Você sabe o que é a precificação de um produto?
Ao contrário do que muitos imaginam, a precificação vai muito além do que só dizer o preço de um produto.
Na verdade, ela é essencial para manter a saúde financeira de uma empresa e deve sempre ser feita seguindo metodologias específicas.
Existem metodologias que ajudam na precificação de produtos e outras que são mais apropriadas para a precificação de serviços, por exemplo.
Ficou curioso? Então leia o texto a seguir e entenda tudo sobre precificação!
Afinal, o que é precificação?
Precificação nada mais é do que o ato de determinar um preço. Entretanto, quando estamos falando do mundo dos negócios, o significado por trás da palavra é um pouco mais profundo.
Isso porque atribuir o preço de venda aos produtos e serviços é uma das principais atividades estratégicas de qualquer negócio.
É como a empresa vai criar lucro. Também é como ela vai obter os recursos necessários para cobrir os gastos e manter o negócio aberto.
Ou seja, para que as contas fechem no fim do mês, o preço cobrado pelos produtos deve ser o suficiente para bancar os custos do negócio e gerar lucro para todos os envolvidos.
Ele também deve seguir os padrões da concorrência, para que seja pelo menos percebido como justo pelos consumidores.
Só assim uma empresa consegue manter a sua saúde financeira, manter o lucro, satisfazer os clientes e ganhar vantagem competitiva no mercado.
Entretanto, alcançar esse equilíbrio no preço cobrado por produtos e serviços não é fácil.
É fundamental conhecer as estratégias, métodos e cálculos envolvidos no processo de formação de preços e, antes de tudo, entender a diferença entre preço e valor.
Qual a diferença entre preço e valor?
Em linhas gerais, preço é aquilo que se paga por um produto ou serviço enquanto o valor é o benefício proporcionado por esse produto.
Ou seja, o preço de um produto ou serviço é intimamente ligado ao dinheiro e a fatores monetários.
Ele depende do seu custo, da margem de lucro e pode variar conforme o fornecedor, local de venda, perfil consumidor, demanda e concorrência.
Já o valor está relacionado aos benefícios que aquele produto ou serviço vai trazer ao consumidor, por isso, é algo muito subjetivo e um pouco abstrato.
É um conceito proveniente da filosofia, que fala sobre a relação entre as necessidades do indivíduo e a capacidade das coisas e seus derivados (objetos ou serviços), satisfazerem essas necessidades individuais.
Como as necessidades e os benefícios são relativos, ou seja, variam bastante de consumidor para consumir com base em sua realidade específica, o valor é aquilo que faz as pessoas aceitarem pagar mais caro por um produto ou serviço.
Um exemplo disso são itens de colecionador. Eles têm muito mais valor para algumas pessoas do que para outras, sendo comercializada entre fãs por valores altíssimos.
É com base no valor que roupas de grife ou hype, como a Gucci e a Supreme, por exemplo, conseguem vender seus produtos por um preço tão alto. Porque o valor dos produtos é percebido como alto e isso se reflete em uma alta no preço.
Resumindo: preço é aquele valor que se paga e valor é o benefício proporcionado.
Qual é a importância de uma precificação adequada?
Fazer uma precificação adequada é muito importante para manter a saúde financeira da sua empresa, pois colocar um preço alto ou baixo demais afasta os clientes, enquanto colocar um preço mais baixo pode comprometer o fluxo de caixa.
Uma precificação adequada ajuda os gestores a ter uma visão mais clara do faturamento e o quanto dele gerou lucro.
Isso se reflete em controle de gastos e de resultados maiores no final do mês.
Quais dificuldades podem ser encontradas durante a precificação?
Existem alguns erros comuns que são cometidos por diversos logistas na hora da precificação. Fique atento a quais são eles a seguir:
Elevar demais o preço dos produtos
Um dos erros mais comuns de empresas que não fazem uma precificação eficiente é elevar excessivamente o preço de um produto na tentativa de consegir o lucro necessário para o mês com poucas vendas.
Contudo, os clientes sabem muito bem quando um preço está muito acima do valor de mercado e isso faz com que eles se afastem da sua loja e busquem pelo mesmo produto na concorrência.
É muito importante não cair nesse erro, pois você pode perder um cliente para sempre.
A precificação deve sempre ser justa, equilibrada e pensada de acordo com as características do seu negócio.
Preços abusivos são uma medida que pode enfraquecer o seu negócio, o mercado e também abalar a sua relação com o cliente.
Definir o preço somente com base na concorrência
Sim, a concorrência deve ser levada em consideração na hora que você for precificar os seus produtos, mas ele não deve ser o único fator a ser considerado.
Você não pode baixar o seu preço para ganhar os clientes do seu concorrente, nem igualar o seu preço se não conhecer qual a realidade desses clientes.
Se a concorrência mantém um preço extremamente baixo, deve ser porque ou têm um custo muito mais baixo ou não estão ganhando nada com o produto.
Por isso, você não pode usar o preço deles como única referência. Calcule quanto é necessário para terminar o mês no azul. Você vai achar um preço competitivo e justo.
Esquecer de pensar no valor agregado do produto
Lembre-se que o produto que você está vendendo não deve ser considerado apenas um objeto ou um valor em uma planilha.
Na verdade, o seu produto tem um grande valor para muitas pessoas e esse é um fator essencial que deve ser levado em conta na hora da precificação.
Seu produto pode ser super simples, mas se oferecer uma solução fantástica e contribuir para o bem-estar e satisfação de muita gente, ele pode valer mais.
O que você entrega para o seu cliente é muito mais do que um produto, é a porta para a resolução de alguma necessidade ou problema do cliente, então leve isso sempre em consideração na hora de precificar seus produtos.
O que influencia na precificação?
Existem diversos fatores que influenciam na precificação de um produto. Confira quais são eles a seguir:
Impostos
O curso com impostos deve ser levado em consideração quando você estiver precificando um produto.
O Simples Nacional, por exemplo, que é aplicado a micro e pequenas empresas, permite o pagamento de todos os impostos em uma única guia, chamada de DAS (Documento de Arrecadação do Simples Nacional).
A alíquota a ser paga é determinada de acordo com a atividade da empresa, variando de 4% a 22,45% do faturamento mensal.
Você deve levar em conta essas alíquotas na hora de precificar o seu produto, pois você quer que os custos com impostos sejam cobertos com o lucro que você faz por produto.
Custos de compra
Você também deve considerar o preço de custo, pois essa é uma variável fundamental para que você consiga acertar no preço dos seus produtos.
Qual o valor da matéria prima? Qual o tempo de produção? Quanto você paga para os seus fornecedores?
Todas essas questões devem ser respondidas para que você saiba como cobrir esses custos com a venda dos produtos.
Custos internos
Por fim, não podemos deixar de falar dos custos internos. Trata-se dos custos de operação da sua empresa, que também devem ser cobertos através da venda dos produtos.
Se você tem uma loja física, por exemplo, provavelmente tem um custo fixo mensal com o salário dos funcionários, com o aluguel, com a conta de luz e de água, etc.
Além disso, se você tem um estoque, você tem custos com o galpão logístico, com o transporte das mercadorias e com a limpeza do lugar.
Todos esses custos devem ser levados em consideração na hora da precificação, pois, se você não o fizer, corre o risco de terminar o mês no vermelho.
Principais métodos de precificação
Concorrência
O método de precificação por concorrência de dá através de uma análise dos preços praticados por outros players do mesmo segmento de mercado.
Fazer essa análise é essencial para que o seu produto seja percebido com um valor justo pelo público que você quer atingir.
Por isso, diferentes preços podem ser aplicados tanto a produtos quanto a serviços. Tudo depende do diferencial do serviço prestado.
Margem de contribuição
Já a margem de contribuição é a maneira mais fácil e clássica de se precificar um produto.
Isso porque ela informa se a receita da empresa é suficiente para pagar os custos e as despesas fixas e ainda deixar uma margem de lucratividade.
Em outras palavras, é o ganho bruto. Para calcular, basta subtrair a soma dos custos e despesas variáveis do valor total de vendas.
Com esse valor, você já é capaz de realizar ajustes para que as vendas de produtos paguem a operação da empresa.
Fator Markup
O markup, por sua vez, é uma análise dos custos de produção, distribuição, comercialização e divulgação do produto para aplicação de uma taxa padrão do custo para o consumidor final.
Trata-se de uma avaliação fria dos valores investidos somados a uma margem de lucro desejada.
Para calcular o markup, é preciso ter os percentuais de despesas variáveis para cada unidade de produto ou serviço, os percentuais de despesas fixas para cada unidade de produto ou serviço e a margem de lucro esperada para cada unidade.
Com todos esses dados em mãos, basta fazer o seguinte cálculo:
- 100 / [100 – (despesas variáveis + despesas fixas + lucro pretendido)]
Então, basta multiplicar o custo de produção pela taxa de markup que você terá o seu preço final.
Precificação dinâmica
Por fim, a precificação dinâmica é um método muito ágil, feito para o mundo digital e, por esse motivo, é muito comum em e-commerces.
A precificação dinâmica se utiliza de dados colhidos pelo próprio e-commerce sobre o comportamento do consumidor que está navegando por sua loja virtual.
Esses dados e informações, por sua vez, podem ser utilizados para reajustar os valores praticados caso as conversões não estejam altas.
Se há uma alta taxa de abandono de carrinho em determinados itens, por exemplo, talvez isso seja um indicativo de que o preço precisa ser reduzido.
Por outro lado, ao identificar ausência de estoque nos seus concorrentes, é possível aumentar um pouco os preços, já que a procura está maior.
O que muda na precificação de um produto para a de um serviço?
Precificar serviços é uma tarefa bem diferente de precificar produtos e envolve desafios e métodos próprios.
É bem mais difícil determinar quanto vale um serviço do que fazer o mesmo com um produto, pois o serviço é um bem intangível, ou seja, que não pode ser tocado ou carregado.
Enquanto os produtos podem ser armazenados em estoque, esgotando-se e perdendo o prazo de validade, o serviço tem limitações de disponibilidade associadas aos recursos humanos e materiais da empresa.
Ou seja, os serviços dependem da participação ou presença do cliente para acontecerem.
Além disso, um produto pode ser mensurado através de diversas métricas, como métricas de massa (gramas, quilogramas, toneladas), tamanho (centímetros, metros), ou volume (litros) e isso facilita bastante a precificação.
Já quando estamos falando de serviços, a formação dos preços exige unidades de tempo (diária, hora de trabalho, mensalidade), esforço ou sucesso.
Além disso, serviços não são tão facilmente padronizados como produtos e dependem do desempenho dos profissionais que os executam.
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Conclusão
Como vimos ao longo do texto, a precificação de um produto não é tão fácil quanto parece e deve ser feita usando em consideração algumas metodologias.
Em primeiro lugar, você nunca deve elevar demais os preços dos seus produtos, pois os consumidores conseguem saber quando um preço está alto demais.
Também não deve cair no erro de precificar os seus produtos somente com base na concorrência, pois pode ser que eles não estejam obtendo lucro e você nem saiba.
Além disso, é preciso estar atento aos impostos, aos custos de compra e aos custos internos.
Aí é só escolher um dos métodos de precificação. Existe a concorrência, a margem de contribuição, o fator markup e a precificação dinâmica.
Qualquer que seja o seu caso, utilizar uma metodologia é muito melhor do que não usar nenhuma, pois assim você vai estar garantindo a rentabilidade da sua empresa.
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