Automação de Marketing: o que é e como aplicar na sua empresa

Se você quer crescer e expandir seu negócio, precisa conhecer a automação de marketing. Entenda como funciona essa estratégia e de que forma é possível aplicá-la no seu negócio.

Tornar sua empresa conhecida e se destacar no mercado depende da aplicação de várias ferramentas e estratégias. Nesse processo, é importante investir na automação de marketing. A ideia é simples: automatizar atividades por meio do uso da tecnologia para otimizar as ações e alcançar melhores resultados na nutrição de leads. Assim, é possível encaminhá-los até o momento da compra.

A automação é possível por conta da transformação digital. Afinal, essa revolução impulsionou diferentes tendências tecnológicas no mundo globalizado. Assim, tornou-se possível usar mecanismos inteligentes para facilitar e agilizar os processos, além de conquistar vantagem competitiva.

Inclusive, a automação do marketing ajuda no sucesso da sua startup. Como? Neste conteúdo completo, vamos explicar os benefícios dessa estratégia. Além disso, como ela contribui para que seu negócio alcance potenciais clientes em larga escala e de forma personalizada. Continue lendo!

O que é automação de marketing?

A automação de marketing consiste em usar tecnologias para automatizar as atividades, além de trazer eficiência e escalabilidade às ações de marketing. Ao mesmo tempo, essa prerrogativa pressupõe um relacionamento personalizado com os leads em qualquer canal de contato que eles possam ingressar.

Aqui, vale a pena fazer uma observação. Apesar de qualquer ação automática ser incluída nesse conceito, o termo se refere a algo muito maior. Portanto, agendamento de posts, disparo de e-mails e uso de chatbots são exemplos de automação. Porém, são pontuais.

A ideia que estamos abordando neste conteúdo vai muito além. Ela torna os processos de trabalho mais fluidos pela ativação de uma tarefa seguida da outra, de forma automática. Ou seja, sem necessidade de intervenção manual.

Por isso, a automação dos processos de marketing está muito mais relacionada à geração e à nutrição de leads. Também tem a ver com a obtenção de novos clientes, ativação deles e incentivo à sua retenção.

Assim, começa a ficar claro que essa estratégia tem impacto direto no sucesso do negócio e na jornada de compra dos potenciais clientes. Afinal, intervindo na hora certa, a chance de fechar negócios é maior. Daí, vêm o aumento da competitividade e a possibilidade de se destacar da concorrência.

Quais são as vantagens de aplicar a automação de marketing nos negócios?

O relatório do Search Engine Journal mostrou que a automação de marketing é uma das principais tendências de 2022. Entre as justificativas para essa escolha está a possibilidade de entregar o conteúdo certo e na hora exata para o público correto.

Por esse motivo, agir de maneira personalizada e escalável permite interagir de modo mais preciso com os potenciais compradores. Para a empresa, isso representa uma melhoria na retenção de consumidores e redução do custo de aquisição de clientes (CAC).

Já é possível perceber alguns dos benefícios da automação de marketing para o seu negócio. Isso porque aliar eficiência e escalabilidade a um relacionamento personalizado é algo difícil de alcançar.

Ainda tem mais vantagens. A seguir, listamos as principais.

1. Agiliza a educação do mercado

Por otimizar as atividades do marketing, a automação educa o público da empresa e encaminha os potenciais clientes pelo funil de vendas. Isso tende a agilizar o processo de fechar negócios e mostrar por que sua empresa consegue solucionar as dores do consumidor.

2. Facilita comunicações personalizadas

Cada lead pode ser segmentado a partir de diferentes características. Por exemplo, empresa, cargo, momento de compra, setor, faixa salarial, nível educacional, preferências etc. Assim, a automação de marketing permite direcionar a comunicação de forma personalizada para ter mais precisão nas ações.

Dessa forma, quem está no início do funil receberá um tipo de comunicação e seguirá um caminho específico. Assim, não será algo genérico e que traga menos resultados. A consequência é uma eficiência maior no relacionamento com os clientes. Isso também agrega valor e torna sua empresa mais reconhecida no mercado.

3. Otimiza o processo de vendas

O caminho que os potenciais clientes perseguem no funil de vendas é otimizado com a ajuda da automação de marketing. Isso gera eficiência no alcance dos resultados esperados. 

Ao mesmo tempo, há dois benefícios derivados desse processo: 

• redução do ciclo de vendas: os leads são educados e chegam mais preparados para tomar a decisão de compra em um período mais curto;
• aumento da satisfação e da retenção de clientes: por terem mais conhecimento antes da compra, os leads tomam decisões mais acertadas e ficam mais satisfeitos. Isso gera a retenção dos compradores e a indicação dos seus produtos e serviços para outras pessoas.

4. Escalabilidade para o negócio

Escalar uma empresa significa crescer sem aumentar os custos na mesma proporção. A tecnologia tem essa capacidade. Portanto, esse é um benefício da automação de marketing. Afinal, é possível replicar os processos para um grupo grande de pessoas e gerar mais clientes.

5. Aumento da produtividade da equipe

Em vez de perder tempo com atividades manuais, o time consegue automatizar várias delas. Portanto, os colaboradores focam no que é realmente importante e estratégico para o alcance dos objetivos organizacionais.

Além disso, todos os dados ficam registrados em um local — e todos têm acesso a eles. Isso permite acompanhar melhor em que etapa cada uma das atividades está e acompanhar a evolução dos leads pelo funil de vendas.

6. Redução do CAC e aumento do ticket médio

Ao ter uma estratégia otimizada, o Custo de Aquisição de Clientes é reduzido. Isso porque é possível atrair mais compradores potenciais com o mesmo orçamento. Da mesma forma, o ticket médio aumenta. Afinal, as decisões são mais conscientes e o consumidor enxerga o valor na solução ofertada. Assim, tem uma chance maior de adquirir um serviço extra.

Como criar uma estratégia de automação de marketing?

A estratégia de automação de marketing começa pela definição do que será feito e seus objetivos esperados. Além disso, saber quais ferramentas devem ser usadas para trazer eficiência e escalabilidade às suas ações.

Afinal, as atividades precisam ser bem planejadas para trazerem o resultado esperado. Porém, existem várias outras ações que precisam ser adotadas. Confira quais são elas.

1. Tenha objetivos claros

O primeiro passo é o planejamento. Ele inclui várias atividades — uma delas é a definição de objetivos. Isso porque os fluxos criados devem atender às expectativas. Caso contrário, as ações de marketing serão automatizadas, mas ficarão com os resultados aquém do esperado.

Nesse processo, comece respondendo algumas perguntas: 

• Por que automatizar as ações?
• Seu propósito é escalar as vendas?
• É impossível fazer as tarefas de modo manual?
• Quais ações precisam ser automatizadas?
• Quais produtos deseja vender?

A partir disso, fica mais fácil definir quais ações devem ser feitas.

2. Defina as personas

Nesse processo, identifique a sua persona. Ou seja, o perfil de cliente ideal do seu negócio. Esse será todo o alvo da sua comunicação. Afinal, representa as pessoas que realmente podem ser os seus clientes.

Além disso, com o planejamento abrangido pela etapa anterior e esta, você define os três pilares da sua estratégia: objetivos, jornada e persona. Dessa forma, fica mais fácil entender quais são os canais ideais de comunicação para atrair leads, gerar vendas e qualificar o relacionamento.

Lembre-se que, durante todo esse processo, vale a pena contar com a equipe de vendas. Essa troca de informações ajuda a entender o que é uma levantada de mão, definir estratégias para otimizar o SEO, ter ideias para novos conteúdos etc.

3. Defina as métricas a serem utilizadas

Todas as ações devem ser mensuradas para saber se a sua estratégia está alcançando os resultados esperados. As métricas devem ser definidas de acordo com os objetivos traçados. Avalie também as taxas de conversão do funil e utilize testes A/B para saber o que traz melhores resultados.

4. Qualifique a base de contatos

Verifique todos os itens incluídos na sua base de contatos. Veja se existe apenas uma lista de e-mails ou se há mais informações. Por exemplo, cargo, localização, setor de atuação etc. Esses dados ajudam a qualificar os nomes e segmentar os envios.

Assim, você atinge somente quem realmente quer receber as suas informações. Isso implica uma chance maior de encaminhar o cliente pelo funil de vendas. Afinal, ele está interessado pelos seus conteúdos.

A partir disso, defina quais dados serão coletados sobre os leads. Envie e-mails para os seus contatos e descubra essas informações. Esses dados também permitem elaborar formulários mais precisos.

5. Personalize seus conteúdos

Todas as etapas da automação de marketing já vistas permitem chegar a esse momento: a personalização dos conteúdos. Isso porque você sabe quais são seus leads e o estágio do funil em que eles estão. Então, está na hora de atingi-los da forma certa.

Para isso, crie os conteúdos de acordo com cada etapa, conforme prevê o marketing de conteúdo. Portanto, evite enviar um e-mail padrão para todo mundo. Quanto mais segmentada for a sua estratégia, melhores tendem a ser os resultados.

6. Estabeleça gatilhos

Defina o que fará o lead entrar no seu fluxo de nutrição. O gatilho pode ser: 

• características, como setor, cargo etc.;
• interação, por exemplo, download de um material, assinatura da newsletter, contato no site e mais.

Os conteúdos devem ser disparados de acordo com o gatilho definido. No entanto, a sua base de produção deve estar pronta antes da automação do marketing começar. Dessa forma, você consegue se guiar pela jornada de compra e gerar materiais que atendam às dúvidas em cada um dos estágios.

7. Deixe o cliente no centro de toda a sua estratégia

A automação de marketing deve ser personalizada. Portanto, o consumidor precisa ser o centro da sua estratégia. Ainda que o seu objetivo seja aumentar as vendas ou o faturamento, por exemplo, o sucesso depende diretamente da satisfação do cliente. Assim, é possível cultivar o relacionamento da forma correta e ainda elevar o potencial de fechar negócios.

8. Defina como será a interação com o lead

Cada uma das etapas de compra deve ter uma ação específica bem definida. Por isso, avalie o que fará em cada um dos momentos. Por exemplo: 

• envio de um e-mail;
• interação nas redes sociais;
• alteração das propriedades do contato dentro do software utilizado.

Ao fazer isso, aproveite e decida quais conteúdos serão oferecidos em cada etapa. É importante que a sequência seja lógica, ou seja, nunca aleatória. Afinal, o objetivo é que o lead avance no processo de compras até tomar sua decisão.

Para isso, implemente fluxos de nutrição. Determine as regras a serem seguidas e a periodicidade da interação. Na ferramenta, você pode testar para ter certeza de que tudo está dando certo. Então, é só colocar a automação em prática!

9. Escolha as ferramentas adequadas

Existem várias ferramentas de automação de marketing disponíveis no mercado. Escolher a melhor depende do que você pretende fazer. Adiante, vamos mostrar as principais para você conhecer e selecionar a mais adequada.

Por enquanto, o ideal é entender que essas ferramentas são cruciais para o seu trabalho. Afinal, são elas que permitem automatizar as atividades. Mais do que a contratação, é necessário treinar a equipe. Dessa forma, todos se familiarizam com o software e sabem utilizá-lo de forma a explorar todos os recursos.

10. Tracione a geração de leads

Assim que a ferramenta de automação for implementada, você ainda precisará configurá-la. Nesse processo, é necessário definir o gatilho de entrada, os materiais, a sequência de e-mails e o intervalo entre cada um dos envios.

Aos poucos, é possível gerar fluxos mais complexos. Eles podem ter diferentes variáveis, rotas e segmentações. Assim, você também consegue criar oportunidades. Para garantir a eficiência das estratégias, tracione a produção de conteúdos, crie landing pages, otimize o SEO, faça publicações em redes sociais e invista em anúncios.

Você também pode explorar os recursos de: 

• lead tracking: monitora os passos dos leads no site. Assim, você identifica quais gatilhos podem ser criados para os fluxos serem mais inteligentes;
• lead scoring: qualifica os leads no funil para garantir a abordagem no momento correto.

11. Realize melhorias contínuas

A automação de marketing permite efetivar melhorias contínuas. Portanto, isso deve ser feito para garantir a geração de mais oportunidades e a melhoria das taxas de conversão. Porém, esse processo sempre deve ser embasado em dados.

Por isso, analise os resultados e verifique o que ainda precisa ser melhorado. Dessa forma, você identificará os gargalos e as estratégias que já estão dando certo. Com isso, conseguirá melhorar mais o desempenho da sua estratégia.

Quais são as principais ferramentas de automação de marketing?

Toda a personalização e automação da sua estratégia depende da adoção da ferramenta certa. Ela deve ser escolhida com base nos seus objetivos. Afinal, existem diferentes possibilidades — e cada uma delas tem funções específicas.

A partir dessa análise, ficará mais fácil implementar as ações descritas antes. Então, que tal ver quais são as principais ferramentas de automação de marketing para escolher a melhor? Confira!

1. Hubspot

Referência na área de inbound marketing, a ferramenta da Hubspot é uma das mais completas. Isso porque permite enviar e-mails, criar fluxos de nutrição e pontuar leads. Além disso, enviar notificações internas e criar uma página específica para cada visitante (de acordo com a segmentação feita) etc.

O propósito é garantir que o lead caminhe pelo funil de vendas e chegue à etapa de decisão de forma natural. Para isso, o software favorece a identificação da eficácia dos e-mails, o que deve ser alterado e se eles estão alcançando os objetivos traçados.

Além da automação de marketing, a ferramenta também tem serviços de vendas e CRM. Por isso, vale a pena conhecer e contratar.

2. RD Station

Outra referência — agora no Brasil — é o RD Station Marketing. A ferramenta da Resultados Digitais é uma das mais conhecidas e completas. Uma vantagem é a realização de uma análise completa dos leads, conforme o perfil e o interesse.

Além disso, o software favorece a criação de conteúdo conforme a etapa do funil de vendas em que o potencial cliente está. 

Outros recursos são o gerenciamento de: 

• mídias sociais;
• landing pages;
• blogs;
• SEO para blogs e outras páginas.

3. Leadlovers

O nome remete ao bom relacionamento entre marcas e leads. Ela é ideal para empreendedores digitais que querem aumentar suas vendas pela internet. Especialmente se for um afiliado ou criador de conteúdo. 

Entre as funcionalidades existentes estão: 

• hospedagem de domínios ilimitados;
• criação de páginas personalizadas;
• inserção de curso online na Área de Membros.

Um detalhe importante é que a ferramenta Leadlovers permite integração às principais plataformas de afiliados do mercado com os sistemas de pagamento. Por exemplo, você consegue ser um afiliado Hotmart e gerenciar os pagamentos de PagSeguro e PayPal, sem sair do software de automação de marketing. Por isso, ela é ideal para afiliados. 

4. ActiveCampaign

Essa é a ferramenta certa para quem deseja facilidade. Todos os processos são apresentados de maneira bastante intuitiva. Além disso, seu principal recurso é o acesso ao local em que o lead estava ao receber o e-mail. Por mais que pareça desnecessária, essa informação é importante para definir o caminho a trilhar.

A ActiveCampaign ainda tem outras funcionalidades:

• análise do comportamento do usuário na internet;
• identificação das interações que podem estar relacionadas ao seu site, blog ou redes sociais. 

Todos esses dados são apresentados em tempo real.

5. Sendinblue

Menos conhecida, a Sendinblue é uma boa ferramenta de automação de marketing. Tanto é que é bastante utilizada na Europa. É muito fácil mexer no software, inclusive se você for um iniciante.

Um benefício é poder criar vários e-mails diferentes, bastante atrativos. Ainda é possível criar fluxos de trabalho, enviar e-mails transacionais e segmentar usuários. Além disso, a ferramenta trabalha com algoritmos de inteligência artificial. Eles identificam o melhor momento para disparar as mensagens. Assim, é possível assegurar a capacidade de entrega máxima.

Em algumas versões, também há geração de relatórios. Nas mais básicas, pode ter limitação de fluxos de automação. Por isso, é necessário verificar o seu plano, já que os mais avançados oferecem outros recursos, como: 

• CRM;
• criação de landing pages;
• chat ao vivo;
• integração de anúncios no Facebook.

6. Mailchimp

Bastante conhecida para o envio de e-mail marketing, a ferramenta Mailchimp também tem alguns recursos de automação. Por exemplo: 

• qualificação e nutrição de leads;
• estratégias para retenção de clientes que abandonam o carrinho na compra online;
• agendamento de envio;
• monitoramento de campanhas específicas acessadas pelo potencial cliente no seu site.

Apesar disso, a grande vantagem é ser gratuita. Por sua vez, não é exatamente a melhor ferramenta de automação de marketing, caso você queira algo mais especializado. Então, é um bom começo, mas é preciso evoluir depois.

7. Fleeg

Foca no engajamento de leads. Por isso, simplifica as atividades do marketing por meio de várias funcionalidades. Por exemplo, criação de landing pages, integração com sites, automação de e-mail marketing. A ferramenta ainda tem: 

• CRM integrado;
• integração com ferramentas de vendas;
• mensuração do Retorno do Investimento (ROI) das campanhas criadas.

8. Infusionsoft

Voltada para pequenas empresas, essa ferramenta simplifica a busca por contatos. Porém, tem outros recursos. Entre eles estão: 

• envio de e-mails personalizados;
• realização de disparos;
• acompanhamento do comportamento do consumidor;
• criação de landing pages;
• possibilidade de ajustar a campanha conforme a necessidade.

De toda forma, é importante destacar que a automação de marketing é essencial para fazer seu negócio crescer. Afinal, é dessa maneira que a equipe foca atividades estratégicas e tem mais chances de atingir o lead no momento certo.

Assim, é possível mostrar o que sua empresa faz, como ela é e de que modo pode resolver o problema desse potencial cliente. Isso ajuda a trazer confiabilidade, aumenta a reputação do seu negócio e permite atrair e reter clientes. Ou seja, há o aumento da vantagem competitiva da sua empresa.

Agora, você já sabe o que precisa fazer para colocar em prática a automação de marketing. Está na hora de pensar nessa possibilidade e seguir todas as etapas apresentadas. Assim, pode até expandir a sua atuação para o mercado internacional e fechar vendas no exterior.

Achou interessante conhecer essa possibilidade? Então, compartilhe este post nas suas redes sociais e ajude outros empreendedores a entenderem como a automação de marketing contribui para os negócios.

Resumindo