Empreendedores estão sempre à procura de formas para impulsionar a jornada de compra do seu negócio. Para chegar na etapa final de venda, é importante estabelecer uma relação com o cliente, ganhar sua confiança e aumentar a identificação do público com a marca. Uma forma de fazer isso é com o rapport, uma estratégia de comunicação de origem francesa que se baseia na empatia para se colocar no lugar da pessoa com quem se fala.
O rapport serve tanto para relações pessoais quanto profissionais, porque a compreensão do público, de suas necessidades e de suas vontades ajuda (e muito!) na hora de vender ou se comunicar com os outros. Quer saber mais sobre o rapport? Continue a leitura!
O que é rapport?
O rapport é uma técnica de comunicação que pode ser empregada em contextos pessoais ou profissionais para gerar identificação e construir um relacionamento forte com quem se fala. A proposta do rapport é, por meio da empatia, tornar a outra pessoa mais receptiva às suas mensagens.
A palavra rapport tem origem francesa e significa “criar uma relação”, “trazer de volta” ou “relatar”. A partir desse entendimento do outro, é possível criar uma conexão amigável e honesta, que facilita a comunicação.
Quais são os 3 elementos do rapport?
Os 3 elementos do rapport são atenção, positividade e coordenação. Atenção significa expressar interesse pelo que o outro diz, enquanto positividade consiste em ter uma postura amigável e otimista com a pessoa. Por último, coordenação se refere à forma como você se expressa, seu tom de voz e postura corporal.
Quais são as 5 técnicas para estabelecer rapport?
1. Sorria sempre para demonstrar interesse no outro
O sorriso é uma técnica para estabelecer o rapport, pois indica receptividade e otimismo, o que ajuda a fazer com que o outro se sinta mais confortável em conversar contigo.
2. Chame a pessoa pelo nome sempre que possível
Chamar a pessoa pelo nome demonstra que você a conhece e se importa com ela. Pode parecer irrelevante, mas a relação de familiaridade passada ao saber o nome de alguém é fundamental para criar uma relação de rapport.
3. Seja otimista e ofereça soluções para a pessoa
Seja positivo, demonstre otimismo e ofereça soluções para a pessoa, se ela veio procurá-lo em busca de ajuda com algum problema ou necessidade. Isso transmite confiança e faz com que a pessoa tenha uma boa impressão de você.
4. Tenha paciência e compreensão para deixar a pessoa confortável
A paciência é fundamental no uso do rapport se você está tentando convencer alguém ou pedir um favor. É importante que nenhum de vocês se sinta pressionado, e que a conversa seja tranquila. Demonstrar paciência e compreensão pode ser um diferencial para você no mercado de trabalho.
5. Procure formas de se identificar com a pessoa
Procure formas de se identificar com a pessoa, seja pela região, idade, interesses em comum ou qualquer outro assunto. Essas conexões permitem que ela se abra mais para você, gerando uma relação mais forte.
Como criar rapport no WhatsApp?
- Use uma linguagem parecida com a da pessoa para estabelecer a conexão;
- mostre que você conhece a pessoa e sabe suas necessidades;
- faça perguntas e se interesse pelas respostas;
- procure ser autêntico para que a conexão com a pessoa seja verdadeira;
- utilize o nome da pessoa no decorrer da conversa;
- use emojis estrategicamente para deixar a abordagem mais tranquila.
Por que o rapport é importante nas vendas?
O rapport é importante nas vendas porque torna o público mais receptivo ao seu produto ao alinhar a comunicação da marca com o cliente. O vendedor deve criar um laço forte com o cliente e mostrar que entende suas necessidades, além de ter disposição para solucioná-las. O uso do rapport resulta em mais vendas, mais ganhos e um consumidor fidelizado.
Quais são os benefícios do rapport nas vendas?
O rapport estabelece confiança com o cliente e facilita a venda
O rapport permite que a marca conheça melhor seu público, ao mesmo tempo que também permite que o cliente se identifique com você e seu produto. Assim, uma relação de confiança é estabelecida, e a jornada de compra se simplifica.
Clientes satisfeitos recomendam seu produto para outras pessoas
Estabelecer uma conexão com os consumidores pelo rapport ajuda a fidelizar os clientes, que podem indicar sua marca para outras pessoas. Um consumidor satisfeito, com uma boa experiência de compra, é o melhor tipo de estratégia de vendas que existe.
A companhia passa a ser respeitada pelo público porque se importa com o cliente
Ao ser vista como uma marca que se importa com os clientes e com a experiência de compra, graças ao rapport, você tem um negócio respeitado pelo público e pelo mercado.
O rapport deixa seus vendedores mais qualificados
O rapport aprimora as habilidades dos vendedores, pois eles melhoram sua comunicação, seu raciocínio, sua lógica e até seus conhecimentos de marketing, inclusive o marketing interativo. Como é preciso se adaptar às particularidades do público para personalizar o processo de compra, os vendedores também devem praticar suas soft skills para conhecer os clientes.
Os vendedores que usam o rapport são mais confiantes
O uso do rapport por vendedores gera um aumento de vendas, de forma que toda vez que uma venda é convertida com um cliente satisfeito e feedbacks positivos, o trabalho também é impactado positivamente. Isso inspira e dá mais confiança aos vendedores de que estão fazendo um trabalho importante e de qualidade.
Como praticar o rapport de vendas?
Espelhe os movimentos e a linguagem do seu cliente
A técnica de espelhamento no rapport consiste em entender quais são os movimentos, tons, expressões, gestos e a linguagem do seu cliente. Com isso em mente, adapte sua abordagem de vendas para que a conversa seja harmoniosa e frutífera. Não imite seu público, mas se adapte a como ele age, pensa e entende o mundo.
Uma forma de fazer isso é entender se seu cliente é introspectivo ou extrovertido, por exemplo. Se ele for mais falante e aberto, tenha uma comunicação mais incisiva e, se ele for introvertido, procure ser menos agressivo em sua abordagem.
Entregue sua autoridade de bandeja ao cliente com o quick win
O quick win é uma técnica do rapport empregada para mostrar, já na primeira conexão com o cliente, que você sabe do que está falando. Ao mandar uma mensagem ou começar uma conversa, procure oferecer dicas para melhorar a vida do cliente.
Chame seus clientes pelo nome para demonstrar atenção
Chamar os clientes pelo nome quebra a primeira barreira de qualquer comunicação, afinal, vocês param de ser estranhos. Use o nome do consumidor já no início da conversa e, se não souber, pergunte. Assim, o rapport permite que você também demonstre sua atenciosidade e personalidade.
Procure ser otimista frente às adversidades do cliente
Independentemente do problema do cliente, procure formas de trazer soluções e otimismo para ele com o rapport. Se o produto der um problema ou se o consumidor não conseguir arcar com suas próprias contas, ofereça alternativas para mitigar a situação. O otimismo é fundamental para trazer segurança ao cliente e à sua marca.
Demonstrar ter paciência com o cliente nunca é demais
O cliente precisa se sentir seguro e cuidado pelo vendedor, então é importante que a marca sempre o trate com paciência. Se o lead não concluir a venda agora ou amanhã, faça o follow-up e procure formas de fechar o negócio. Às vezes o consumidor só precisa de um “empurrãozinho”.
Tenha um tom de voz ajustado conforme o cliente
Todo cliente é diferente, então, todo processo de venda também deve ser personalizado. Para isso, procure ter um tom natural na abordagem com o rapport, que não assuste ao consumidor e que mostre que você é a pessoa certa para sanar o problema. Pratique diferentes tons, desde animados até os mais sóbrios, para que você possa adequar o uso deles conforme o cliente.
Saiba tudo sobre o cliente para agilizar a compra
Quanto mais informações do cliente o vendedor tiver antes de abordar com o rapport, melhor será o processo de compra. Procure criar um ambiente acolhedor onde o cliente saiba que será cuidado. Tenha em mente o público que usualmente procura seu produto e qual o histórico dele com a marca.
O rapport pode ajudar o seu negócio
O rapport é um benefício para qualquer negócio que procura formas de crescer no mercado. A técnica, de origem francesa, era a princípio empregada na psicologia e agora pode ser usada para alavancar suas vendas.
Gostou de saber mais sobre rapport? Que tal aproveitar para seguir a gente nas redes sociais e acompanhar mais informações como essa? Estamos no Facebook, Instagram e X (antigo Twitter)!
Resumindo
Fazer um rapport é usar uma técnica de comunicação para criar uma conexão entre pessoas. A palavra tem origem francesa e significa “criar relações” ou “retorno”, sendo assim usada como um sinônimo para a empatia necessária para que a comunicação aconteça de maneira descomplicada.
Os 3 principais elementos do rapport são a atenção, atitude positiva e sincronia entre as partes. Esses pontos vão ajudar a criar uma relação de empatia entre os envolvidos, que poderão se identificar melhor um com o outro.
1. Sorria sempre para demonstrar interesse no outro.
2. Chame a pessoa pelo nome sempre que possível.
3. Seja otimista e ofereça soluções para a pessoa.
4. Tenha paciência e compreensão para deixar a pessoa confortável.
5. Procure formas de se identificar com a pessoa.
