O uso de gatilhos mentais como técnica de persuasão é bastante útil nas estratégias de marketing e pode acelerar o processo de conversão de clientes. O cérebro humano emite sinais inconscientes por meio desses gatilhos, motivando as pessoas pela emoção, mesmo em decisões racionais.
No marketing, persuadir visa atrair, engajar e converter clientes potenciais, utilizando o poder emocional dos gatilhos para destacar os benefícios.
Contudo, para que eles sejam eficientes e estratégicos, é preciso entender seu conceito e como funcionam. Continue lendo e veja os 12 principais gatilhos mentais e como aplicá-los nas suas ações de marketing!
O que são gatilhos mentais?
Gatilhos mentais são técnicas usadas para persuadir e convencer, especialmente em marketing e vendas. Eles exploram emoções e instintos para influenciar as decisões das pessoas. Em situações de escolha, a mente humana pode precisar de um impulso, fornecido pelos gatilhos.
Num cenário competitivo, destacar-se é essencial para encantar o cliente e fechar negócios. Isso acontece quando o consumidor se sente compreendido em suas necessidades, criando uma conexão. Os gatilhos entram nesse diálogo, adaptando-se ao que o cliente deseja, tornando as palavras instintivas.
Os gatilhos mentais envolvem e atraem a atenção do público para produtos ou serviços, visando conversão e vendas. Eles intensificam desejos intuitivos, transformando-os em decisões motivadas. O marketing estuda o comportamento do consumidor para apoiar a equipe de vendas, usando insights e estímulos sensoriais.
O que é ter gatilhos mentais?
Ter gatilhos mentais é ter estímulos psicológicos ou estratégias de persuasão, utilizadas por empresas ou vendedores, para influenciar sua decisão de compra de um consumidor. Esses gatilhos exploram aspectos emocionais, comportamentais e cognitivos.
Assim, o consumidor se sente mais inclinado para tomar decisões rápidas. Dessa forma, ao ter gatilhos mentais é possível sentir um senso de urgência, pensar que está diante de uma oportunidade única ou sentir-se atraído pela exclusividade, por exemplo.
Como funciona essa técnica?
Os gatilhos mentais funcionam acionando argumentos fortes e persuasivos, evitando dúvidas e incentivando decisões rápidas e favoráveis. A estratégia envolve analisar o perfil do cliente para entender suas necessidades e desejos, conectando-se emocionalmente às suas preocupações.
O que são gatilhos mentais: exemplos?
Vamos tomar como exemplo uma construtora de imóveis prestes a lançar uma campanha do seu mais novo empreendimento. São muitos os gatilhos que podem ser trabalhados no planejamento de marketing para convencer os interessados a comprar um apartamento.
No perfil desse consumidor, diversas características admitem o uso de gatilhos mentais, amparados no pilar emocional de aquisição da casa própria. A construtora receberá a visita de pessoas que:
- querem sair do aluguel;
- moram com os pais e estão dando o primeiro passo de independência;
- são recém-casados;
- vão se casar e estão planejando a compra de um imóvel;
- preferem investir em imóveis.
Ao analisar cada perfil, é possível descobrir aspectos emocionais que podem ser explorados. Por exemplo, alguém que quer sair do aluguel pode estar cansado de pagar por algo que nunca será seu de verdade. Já um casal planejando a compra do primeiro imóvel pode ser motivado pelo desejo de ter um espaço personalizado.
Os gatilhos devem encorajar sentimentos bons, de conquista e bons investimentos, e que há ganhos para todos os envolvidos. Como nem todas as decisões são lógicas e racionais, elas estão aí para, mentalmente, criar estados emocionais favoráveis.
Quais são os principais gatilhos mentais utilizados no marketing?
O gatilho mental é uma das ferramentas mais poderosas, desde que seu uso seja na medida certa, conforme cada situação e perfil de cliente. Por isso, selecionamos os 12 principais gatilhos, como se aplica e quais os argumentos usados!
1. Escassez
Ao plantar a ideia de escassez no subconsciente, o consumidor vai refletir sobre o risco de perder oportunidades.
O gatilho estimula o potencial comprador a pensar que se não aproveitar, pode não ter outra chance. É nesse momento que o custo-benefício é apresentado, assim como os meios para aquisição, sugerindo uma exclusividade para garantir um negócio vantajoso.
É estimulante dizer que muita gente está procurando um produto exatamente como o oferecido pela empresa e que pode esgotar rápido. Com receio de não fazer parte do seleto grupo de compradores, o consumidor tende a tomar uma decisão imediata.
2. Urgência
Quando sabemos que o cliente realmente quer algo, podemos criar pressa para a compra. Por exemplo, oferecer descontos especiais ou condições exclusivas para os primeiros compradores incentiva a decisão rápida.
Descrever as vantagens do produto faz o cérebro pensar nos benefícios da compra. No entanto, é importante usar esse gatilho com cuidado para não pressionar demais o cliente, evitando irritação e desistência. Limitar o tempo para decidir e exigir um compromisso financeiro são elementos-chave desse gatilho, fazendo o cliente pensar que adiar a decisão pode resultar em arrependimentos.
3. Autoridade
Este gatilho baseia-se na credibilidade de especialistas ou de quem está à frente da negociação, para influenciar a decisão de compra. Ao usar depoimentos de especialistas ou falar sobre a experiência da empresa, aumentamos a confiança do cliente. A autoridade pode ser aplicada em diversas áreas, mas deve ser usada com ética, evitando depoimentos falsos.
Alguns exemplos desse tipo de gatilho são:
- “Produto usado por [especialista];
- “Mais de 50 cases de sucesso, aumento médio de vendas de 40%”;
- “Mais de 20 anos de experiência no mercado”.
Se sua empresa é especialista e referência de mercado, faça questão de deixar o consumidor ciente. Para isso, é fundamental que a equipe esteja preparada, alinhada e segura sobre todos os assuntos relacionados ao produto ou serviço e práticas do mercado.
4. Reciprocidade
Ao apresentar argumentos sólidos em uma negociação, cria-se um senso de reciprocidade, incentivando o cliente a fechar negócio. É como se houvesse um compromisso de retribuir os benefícios oferecidos durante uma negociação exclusiva.
Esse gatilho pode ser desenvolvido a partir de alguns presentes para o cliente, como uma versão de demonstração, frete grátis, desconto especial, entre outros. O objetivo é chamar a atenção do cliente prospectado e fazê-lo desejar “retribuir” por receber benefícios especiais.
5. Prova Social
A prova social parte da ideia de que as pessoas tendem a escolher um produto ou serviço com base na preferência da maioria. Em geral, as decisões são tomadas considerando a percepção de aceitação do produto ou serviço.
Ao contrário do gatilho de autoridade, aqui não é necessariamente a expertise que importa, mas sim a popularidade e amplo consumo, muitas vezes associados a celebridades e influenciadores.
Inclua na estratégia depoimentos de clientes, reportagens sobre a empresa (caso tenha), fotos e vídeos de clientes utilizando o produto ou serviço. Indique também as redes sociais para acompanhamento de tudo o que acontece na empresa — eventos, lançamentos, entrega de chaves, entre outros.
6. Porque
Quais são os motivos para comprar um imóvel em determinado condomínio? Colocar um ponto de interrogação na mente humana é fazer pensar nos motivos para tomar uma decisão de compra.
O cliente deve pensar nos motivos que o levam a comprar tal produto ou serviço, como suas vantagens e facilidades.
7. Antecipação
O pré-lançamento de um produto ou serviço coloca um número determinado de consumidores à frente na decisão de compras. A exploração desse gatilho cria na imaginação humana um sentimento de acesso antecipado às novidades e oportunidades.
Muitas vezes, a aquisição de um produto ou serviço envolve planejamento. Com a pré-venda, o cliente tem mais tempo para se organizar e decidir sobre o melhor momento para assinar o contrato.
8. Novidade
De modo geral, grande parte dos consumidores gosta de ter conhecimento das novidades, ainda que não esteja preparado para comprar. Sempre que possível, tudo o que há de novo sendo lançado pela empresa deve ser divulgado.
Esses anúncios mantém a mente humana sempre atenta ao que a empresa tem para oferecer e o que se pode ganhar com a oferta. O novo funciona no cérebro como recompensa, logo, sempre haverá uma busca sobre determinado assunto.
9. Exclusividade
A exclusividade é um gatilho importante nas estratégias de vendas, pois lida com a vaidade humana. O lado esnobe, de mostrar que pode adquirir algo de valor elevado, prevalece e pode ser o grande ponto de conversão de clientes.
O sentimento de privilégio é massagem no ego de quem, instintivamente, gosta de ter o que os outros não têm. Percebendo que o potencial cliente tem essas características na personalidade, as chances de fechar negócio aumentam consideravelmente.
10. Comprometimento
O comprometimento é um gatilho poderoso, especialmente quando o consumidor está entusiasmado com um produto ou serviço que faz parte de um grande projeto. Por exemplo, comprar uma casa própria representa a realização de um sonho que frequentemente leva anos para se concretizar.
Durante o processo de apresentação e negociação, incentivar o cliente a expressar seus sentimentos de realização resulta em um compromisso emocional com esse sonho. Quando o cliente verbaliza seus objetivos, cria-se a ideia mais forte de que é possível adquirir um apartamento e lidar com os custos associados a essa conquista.
11. Afeição
Existem produtos e serviços que, muito mais que atender a uma necessidade ou desejo de compra, mexem com as emoções do consumidor. À medida que ele pesquisa e analisa os benefícios da aquisição, desenvolve junto a afeição pelo alvo da compra.
Quem souber desenvolver esse gatilho, priorizando o quanto o cliente pode ser feliz nessa decisão, terá a prioridade de venda. Criar uma imagem de satisfação e emoção diante de algo desejado e sonhado faz com que o consumidor se empenhe em um desfecho positivo.
12. Histórias
O ser humano tem uma tendência natural de se identificar com histórias e personagens, sejam eles fictícios ou reais. Uma narrativa envolvente, rica em detalhes e elementos que se conectam com o interlocutor e suas necessidades, pode criar uma ligação imediata.
Uma história bem contada tem o poder de transportar o consumidor, permitindo que ele se imagine na situação e encontre benefícios nessa jornada. Além disso, contar a história da empresa de maneira divertida e dinâmica não apenas chama a atenção, mas também faz com que o consumidor desenvolva uma admiração pela marca.
Quais são os 7 tipos de gatilhos mentais?
Existem diversos tipos de gatilhos mentais. Mas, os mais usados, geralmente são:
- Escassez;
- Urgência;
- Autoridade;
- Reciprocidade;
- Prova Social;
- Novidade;
- Exclusividade.
Vale lembrar que não há um gatilho melhor que o outro, mas cada um pode ser usado em contextos diferentes.
Qual é o gatilho mental mais poderoso?
Em geral, o gatilho mental muito poderoso é o de escassez, pois o cliente fica com medo perder uma boa oportunidade.
No entanto, não existe um único gatilho mental considerado o mais poderoso de todos. Isso porque, a eficácia de cada gatilho pode variar dependendo do contexto, do público-alvo, da situação específica e dos objetivos de marketing.
Sendo assim, a escolha do gatilho mais adequado deve ser feita após um estudo do comportamento, desejos e necessidades do público que está sendo alvo da estratégia de persuasão.
Como aplicar os gatilhos mentais em uma estratégia de marketing?
O uso de gatilhos mentais para vendas é essencial para o sucesso. Para aplicar é necessário elaborar uma estratégia de marketing bem direcionada para o público-alvo.
Confira algumas dicas principais sobre como introduzir gatilhos mentais em uma estratégia de marketing para aumentar as chances de conversão e vendas!
1. Conhecer o público-alvo
O primeiro passo é entender as características, necessidades e desejos do seu público. Com base no conhecimento do público, selecione os gatilhos mentais mais eficazes para a sua campanha, como reciprocidade, escassez, autoridade, entre outros.
2. Gerar uma proposta de valor para o cliente
Atualmente, os consumidores são bem informados e pesquisam antes de tomar decisões de compra, especialmente para investimentos significativos.
Sendo assim, é essencial incorporar gatilhos mentais em uma proposta que ofereça valor ao cliente. Ele precisa sentir que lucrará muito mais fechando negócio com a sua empresa do que com qualquer outro da concorrência.
3. Criar sensos de escassez, urgência, novidade e exclusividade
Ao criar um senso de escassez, você mostra que há uma quantidade limitada do seu produto ou serviço, despertando o desejo de adquiri-lo antes que acabe. Já a urgência sugere que há uma necessidade imediata de agir, incentivando a decisão de compra rápida.
Apresentar algo novo e exclusivo também atrai a atenção, pois as pessoas se sentem atraídas por experiências únicas e diferenciais.
4. Apresentar uma oportunidade única
Uma oportunidade especial para clientes especiais, ou seja, o consumidor deve se sentir importante do início ao fim. É missão da equipe de vendas fazer com que o futuro cliente perceba que encontrou o produto ou serviço ideal para o que procura. Criar uma sensação de oportunidade única e diferenciada.
Na hora, o consumidor pode ter uma intenção, mas não ocorrer no pensamento e reagir de maneira positiva ao receber os insights. A mente humana formula milhares de informações em poucos minutos e precisa de apoio para formar pensamentos de análise.
5. Mostrar dados
Os números não mentem, por isso, apresentar dados que comprovam a qualidade e a eficiência de um produto ou serviço é fator de convencimento. Em termos numéricos ou percentuais, o consumidor pode constatar que está diante de uma empresa com excelentes resultados.
Impulsionado pela relevância das informações e convencido da autoridade da empresa no mercado, o consumidor pode se tornar um cliente. Os números devem ser acompanhados de palavras que remetem ao sucesso e conquista.
6. Despertar a curiosidade
A propaganda é a alma do negócio, já dizia o ditado. Logo, deixar que o consumidor saiba que vem novidade por aí é uma estratégia inteligente. Além de aguçar a curiosidade, muitos se preparam para adquirir um produto ou serviço. Especialmente se depender de planejamento orçamentário.
Os consumidores acreditam que têm total poder sobre a decisão, mas o fato é que muitas delas são tomadas de forma automática. A afinidade imediata com um anúncio ou propaganda faz com que se sintam tentados a conhecer mais sobre o produto ou serviço.
7. Saber distinguir persuasão de manipulação
Ao contrário da manipulação, a persuasão visa influenciar o consumidor a ponderar sobre os benefícios da compra. Os gatilhos mentais estimulam pensamentos que orientam a decisão na direção mais vantajosa, de acordo com as necessidades e objetivos.
Entender essa diferença é fundamental ao desenvolver estratégias de marketing e vendas. Isso ocorre porque a manipulação pode resultar em insatisfação quando o cliente percebe que foi levado a uma decisão contrária à sua vontade.
8. Investir no branding
Uma marca forte não depende apenas de produtos ou serviços de qualidade, mas também de ser reconhecida pelo grande público. Muitas empresas se tornam referência quando os consumidores têm necessidades específicas e enfrentam a concorrência.
Para se destacar, é essencial criar uma memória antecipada e investir em ações de branding. Isso garante que sua empresa seja notada mesmo quando o consumidor não está procurando, mas que ele certamente lembrará no futuro.
Os gatilhos mentais são como pequenos sopros ao ouvido que, conectados aos pensamentos, formulam ideias mais embasadas. É crucial, entretanto, lembrar que seus resultados estão condicionados a um planejamento estratégico e um trabalho conjunto dos setores de marketing e vendas.
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Perguntas frequentes
Gatilhos mentais são técnicas de persuasão utilizadas em marketing e vendas para influenciar as decisões das pessoas. Eles exploram emoções e instintos, buscando acionar mecanismos inconscientes no cérebro.
Alguns dos principais gatilhos mentais incluem escassez, urgência, autoridade, reciprocidade, prova social, novidade e exclusividade. Cada um é aplicado de acordo com o contexto e o perfil do cliente.
Não há um único gatilho mental considerado o mais poderoso, pois a eficácia varia conforme o contexto, o público-alvo e a situação específica. O gatilho de escassez é muito usado por criar o receio de perder uma boa oportunidade.
