Growth Hacking: como acelerar o crescimento da sua startup?

O growth hacking é uma metodologia que visa o crescimento sustentável e escalável da sua startup. Entenda como aplicar no seu negócio.

É bem provável que você esteja buscando uma forma de acelerar o crescimento do seu negócio. O growth hacking ajuda a alcançar esse objetivo. Afinal, essa metodologia traz resultados consistentes quando bem aplicada — e pode gerar um sucesso significativo para o seu negócio.

Como isso é feito? Na verdade, são utilizadas várias boas práticas que permitem chegar ao resultado. Por isso, esse termo vai muito além de uma tendência. É algo consolidado e que ajuda qualquer negócio a trilhar seu caminho de forma rápida, direta e com a máxima economia de recursos.

Achou interessante? Neste post, vamos explicar melhor como o hacking de crescimento — como também pode ser chamado — pode ajudar sua startup a decolar. Então, que tal saber mais?

O que é growth hacking?

O growth hacking é uma metodologia composta de várias ações que contribuem para o crescimento acelerado do negócio. A ideia é encontrar atalhos que permitam acelerar o desenvolvimento das iniciativas em vários âmbitos. Por isso, é bastante usada para alcançar a inovação.

Por meio dessa estratégia, você consegue identificar os pontos críticos atuais da sua startup e fazer as mudanças necessárias. Por exemplo, talvez descubra que uma dificuldade é a obtenção de Investimento Estrangeiro Direto (IED) por falta de solidez nos dados apresentados.

Nesse momento, é preciso considerar quais são os gargalos atuais para resolvê-los por meio das ferramentas apropriadas para cada caso. Portanto, não existe uma fórmula única, já que o contexto de cada startup deve ser levado em conta.

De toda forma, é imprescindível realizar experimentos para testar hipóteses. Assim, fica mais fácil encontrar brechas e oportunidades que levem seu negócio a um patamar mais elevado.

Aplicação

Essa metodologia de crescimento de negócios também pode ser entendida como um marketing orientado a experimentos. Essa é a conceituação utilizada por Sean Ellis, que criou o growth hacking.

Para aplicá-lo na sua empresa, é importante identificar os pontos críticos por meio de indicadores-chave de performance, os KPIs. Especialmente, aqueles que medem o sucesso do seu negócio. Por exemplo, geração de leads, tráfego e vendas.

A partir disso, você define o que fazer. É o caso de perceber que o tráfego é o gargalo atual. Assim, é necessário criar experimentos que ajudem a atrair visitantes para o site de modo mais eficiente.

De qualquer maneira, é importante lembrar que tudo depende do seu negócio. Afinal, o growth hacking implica uma série de ferramentas que ajudam a alavancar o sucesso da sua startup. Ao longo deste post, você vai entender melhor. É só continuar lendo! 

Como o growth hacking surgiu?

Como já indicamos, o termo foi criado por Sean Ellis e surgiu a partir de uma observação dele em relação a empresas com crescimento acelerado. Ele identificou alguns pontos em comum entre elas. Os principais são: 

• fuga do marketing tradicional: ou seja, as empresas buscam maneiras inovadoras de divulgarem seus produtos, serviços e a própria marca (digital branding e global branding);
• manutenção de times diversificados dedicados ao crescimento: as equipes têm profissionais focados no growth hacking e com perfis variados. Há desde pessoas com pensamento científico e analítico até as mais criativas;
• otimizações rigorosas com base em análises e dados: a ideia é deixar o “achismo” de lado e focar nos dados existentes. Afinal, eles podem ser interpretados e gerarem insights para encontrar soluções.

Ainda é importante destacar que, mesmo sem consciência disso, todas as empresas tinham um processo de growth hacking bem estruturado. Apesar desse termo ainda não ser utilizado na época, isso significa que elas tinham um passo a passo definido para a implementação de melhorias. Como consequência, gerava um crescimento sustentável.

Quais são as fases do growth hacking?

Para aplicar essa metodologia, é importante seguir algumas etapas. Essas fases fazem parte de um processo bem estabelecido. Assim, você evita fazer experimentos e realizar técnicas sem ter um propósito definido.

A seguir, listamos as 4 fases do growth hacking e o que cada uma delas significa e representa. Entenda.

Product-Market fit

Consiste em criar produtos e serviços que as pessoas queiram usar. Para isso, é preciso pensar na demanda existente para haver um alinhamento claro. Assim, os potenciais clientes percebem a importância da iniciativa e satisfazem suas necessidades.

Assim, o product-market fit exige que você entenda as pessoas, saiba quais são suas motivações, seus desejos e suas necessidades. Dessa forma, é possível entender melhor a jornada de compra pela qual elas passam e desenvolver os produtos e serviços voltados para elas.

Aqui, também vale lembrar que a ideia não precisa ser, necessariamente, disruptiva. A inovação pode ser alcançada com a mudança de algum processo já realizado pela sua empresa, mas que atende às demandas atuais e cria um resultado muito melhor.

Uma dica é aplicar a regra dos 40%. Essa técnica já era utilizada por Sean Ellis e consiste em utilizar um questionário para saber como os clientes se sentiriam se o produto fosse retirado do mercado. Quando 40% ou mais responderem que ficariam “muito desapontados”, há um product-market fit. Isso não acontece se a resposta for “indiferente” ou “pouco desapontado”.

Growth hacks

Na segunda etapa, o objetivo é formular hipóteses e aplicar os experimentos. Assim, os testes começam a trazer os resultados e os primeiros usuários chegam. Dessa forma, você consegue identificar as mudanças que geram resultados mais baratos e rápidos.

Para isso, é preciso observar o produto e encontrar oportunidades de crescimento e vulnerabilidades. Utilize seu know-how para chegar às respostas certas. Quanto às perguntas, algumas delas podem ser: 

• O que aconteceria se o produto fosse feito de outra forma?
• Quais resultados surgiriam se um elemento fosse adicionado ao produto?
• Valeria a pena usar determinada ferramenta?

A partir disso, você pode pensar em estratégias, como o uso de influencers e criadores de conteúdo ou o acréscimo de funcionalidades.

Escala e viralização

O propósito do crescimento acelerado é fazer esse movimento sem aumentar os custos de forma proporcional. Essa é a proposta da escalabilidade. Portanto, o objetivo é usar o mínimo de recursos possível e garantir que os seus clientes se tornem propagadores da marca.

Como fazer isso? Um exemplo é o Candy Crush. O game permitiu que as pessoas ganhassem mais vidas quando chamassem mais pessoas para jogar. Ou seja, viralizou sem investir muitos recursos para isso. Sem contar que conquistou usuários sem fazer um trabalho de divulgação específico.

Outro exemplo foi o Hotmail, que implementou as frases “PS I Love You. Get Your Free Email at Hotmail” no rodapé das mensagens. Isso aumentou a base de usuários, com 1 milhão de usuários cadastrados em 6 meses e 10 milhões em 1 ano.

Lembre-se de que qualquer ação escalável depende de automação. De toda forma, esse experimento permite saber qual é o potencial de escalabilidade da empreitada.

Otimização e retenção

Por fim, está na hora de otimizar a sua solução. O objetivo é satisfazer os usuários e aperfeiçoar a usabilidade para que eles se mantenham fidelizados. Assim, a base de usuários se consolida.

Ao alcançar esse propósito, o teste está aprovado e finalizado. Portanto, pode ser transformado em processo. Para isso, é importante atentar a alguns aspectos importantes. Eles são: 

• feedbacks;
• análise de dados;
• verificação de métricas (KPIs).

A partir dessas informações, você sabe se os produtos estão sendo usados, se os consumidores estão voltando a consumi-los e por que alguns optam por não retornar. Tenha em mente que a metodologia growth hacking passa por uma mudança contínua para melhorar a experiência do cliente. Portanto, é impossível ficar parado.

O que faz um growth hacker?

O profissional definido como growth hacker busca encontrar oportunidades para fazer o negócio crescer de forma sustentável. Ele também descobre brechas que favoreçam o desenvolvimento acelerado e inteligente.

Para executar bem seu trabalho, é necessário ter conhecimentos em programação, tecnologia e matemática. Eles ajudam a encontrar soluções eficientes e rápidas. Porém, o conceito vai além, já que as estratégias de negócios também precisam ser consideradas.

Por isso, é importante também ter conhecimentos e habilidades em: 

• TI e/ou programação;
• marketing;
• processos;
• análise de dados;
• metodologia de experimentos;
• tecnologia e desenvolvimento;
• comportamento do consumidor.

Perceba que, acima de tudo, o growth hacker é um profissional de marketing. Ele ainda precisa ter um perfil explorador e criativo. Assim, além de conhecer as estratégias para crescimento do negócio, ele propõe novas hipóteses, que podem trazer resultados positivos.

Também é necessário ser ágil e analítico. Isso porque garante o teste e a comprovação da eficiência dos experimentos por meio dos dados. Assim, o profissional identifica a jornada de compra dos clientes e conhece seus desejos e necessidades.

Composição da equipe

Para surtir os efeitos esperados, o time de growth hacking é composto de: 

• growth master: é o gestor e quem toma as decisões finais;
• growth marketers: são os especialistas em SEO, e-mail marketing, social media e mais. Eles propõem ideias e executam experimentos, sempre observando os KPIs;
• growth analysts: fazem a análise de dados de performance, tanto dos testes realizados quanto das estratégias implementadas;
• designers, engenheiros e programadores: são os profissionais que desenvolvem ferramentas, produtos, softwares e outras soluções a partir dos experimentos realizados.

Essa é uma composição de equipe bastante completa. De toda forma, o growth hacking costuma ser mais uma forma de pensar do que um cargo propriamente dito. Ou seja, qualquer profissional pode adotar esse comportamento e buscar oportunidades de crescimento para focar nos resultados.

Quais são os motivos para aplicar o growth hacking?

Nem sempre as fórmulas tradicionais de marketing trazem resultados efetivos. Em um startup, é ainda mais difícil. Por isso, é importante aplicar novas estratégias, que ajudem a melhorar a atração e a retenção de clientes.

O growth hacking é uma alternativa viável, porque permite fazer experimentos e tem custo baixo. Ainda existem mais motivos que justificam esse investimento. Veja quais são eles.

Redução dos custos para retenção e fidelização

O funil do growth hacking é formado por algumas etapas. Elas são: 

• aquisição de clientes;
• ativação, com foco na experiência positiva;
• retenção, quando existem a satisfação e a vontade dos consumidores de continuar usando o produto;
• receita, com os clientes participando do faturamento;
• indicações, que é o momento em que a fidelização gera recomendações para amigos e familiares.

Perceba que a retenção e a fidelização de clientes fazem parte dessas etapas. Portanto, fica claro que esse é um objetivo do growth hacking. No entanto, esses benefícios são conquistados a partir de menos custos. Isso porque as mídias tradicionais deixam de ser utilizadas, com a priorização pelos canais digitais.

Inclusive, você pode utilizar a metodologia Bullseye Framework para encontrar os canais certos. Assim, alcançar resultados maiores com custos mais baixos.

Ação focada

O growth hacking é voltado para o crescimento dos negócios. Por isso, a ação é focada na inovação, a fim de implementar medidas que tragam resultados positivos. Nesse cenário, é importante realizar um brainstorming e definir prioridades.

Tudo isso vai gerar sugestões que podem evoluir para os testes. A partir disso, pode ser criado o Minimum Viable Test, que é feito em âmbito reduzido. Isso garantirá o emprego de esforços no principal problema da empresa. 

Identificação de oportunidades

Outro intuito da metodologia é a identificação de oportunidades. O grande propósito é responder ao questionamento: como fazer os processos repetíveis e em escala para alcançar bons resultados e evitar que a empresa gaste muito tempo e dinheiro?

Portanto, com essa metodologia, a sua startup consegue identificar brechas para melhorar, criar produtos diferenciados e crescer de forma escalável. Dessa maneira, a lógica de desenvolvimento de produtos é modificada e passa a permitir saltos de crescimento. Além disso, as oportunidades geradas facilitam a tomada de decisão do cliente, porque ele passa com mais facilidade pelo funil de vendas.

Quais são as estratégias para aplicar growth hacking?

Todos esses detalhes e etapas vistos até aqui dependem da aplicação das estratégias certas. Todas elas são passíveis de implementação, mas seu uso deve ser observado conforme o contexto vivenciado pela startup.

Ou seja, as medidas adotadas para cada uma dessas estratégias dependem do que você está vivendo e das oportunidades encontradas. De toda forma, é fundamental conhecer as alternativas e entender por que elas trazem resultado. Confira!

Marketing de conteúdo

Oferece grande contribuição para o crescimento do tráfego. Por isso, exige que a empresa tenha um site e um blog para postagem de conteúdos relevantes. Assim, a empresa se tornará conhecida e receberá visitantes de forma escalável e orgânica.

Além disso, outras estratégias de marketing de conteúdo contribuem para os bons resultados dos materiais. Entre elas estão: 

• SEO: consiste na aplicação de técnicas para ranquear os conteúdos no Google por meio de palavras-chave e outros recursos;
• guest post: é a publicação de materiais em blogs parceiros, fazendo uma troca a fim de aumentar a audiência — é preciso que os sites sejam de áreas complementares;
• elementos de captura: permite utilizar formulários, pop-ups, CTAs e banners nas páginas do blog para o preenchimento dos dados e crescimento da base de contatos.

Ainda se lembre de mapear a jornada de compra dos consumidores de forma efetiva. Assim, você identifica o comportamento dos consumidores e direciona os conteúdos para a sua persona.

Marketing de referência

Consiste em uma estratégia de viralização, porque os clientes são transformados em promotores da marca. Assim, eles indicam sua startup para amigos e familiares e recebem uma recompensa por isso. Por exemplo, um desconto ou aquela vida extra que citamos do Candy Crush.

Outro exemplo de marketing de referência foi o case do PayPal. Em 1999, o sistema recém-criado pagou 20 dólares por indicação. Com isso, somente no primeiro mês de operação, conquistou 100 mil usuários.

O marketing de fidelização é complementar a essa estratégia. Isso porque o cliente fiel recomenda a empresa para outras pessoas mesmo sem ganhar nada. Portanto, é ainda mais benéfico para a sua startup.

Princípio da escassez

Na verdade, esse é um gatilho mental que incentiva as pessoas a comprarem um produto. Por isso, também é uma estratégia de growth hacking, já que indica que tudo que é escasso, é valioso.

Essa iniciativa já foi adotada pelo Nubank. No começo, a fintech indicou que os clientes só teriam um cartão de crédito se recebessem um convite de um membro. Outra possibilidade seria a inscrição em uma lista de espera, que poderia levar meses.

Isso gerou a sensação de que o produto realmente valia a pena. Assim, a lista de espera chegou a ultrapassar 1 milhão de interessados.

Testes constantes

Ainda é importante experimentar sempre. Uma das formas mais comuns são os testes A/B. Ou seja, você cria duas versões de um mesmo material. No entanto, apenas um elemento está diferente. Assim, é possível entender qual das alternativas é mais bem aceita pelo mercado.

Ainda existem vários outros tipos de teste. Qualquer um deles pode ser aplicado, desde que gere dados para embasar as tomadas de decisão.

Quais livros ajudam a aprender essa estratégia?

Agora que você entendeu o que é o growth hacking e como ela funciona, está na hora de saber como aprofundar seu conhecimento. Existem vários livros que trazem uma boa ideia de como essa metodologia funciona. Conheça os principais.

Traction — How any startup can achieve explosive customer growth

A obra de Gabriel Weinberg apresenta as ferramentas necessárias para as startups gerarem um crescimento significativo. O autor acredita que o segredo do sucesso reside no crescimento consistente e na atração de consumidores.

Por isso, ele traz 19 canais que podem ser utilizados para fazer a base de clientes crescer. Ainda mostra um framework de 3 etapas para identificar qual funcionará melhor para o seu negócio. Assim, o título é uma leitura importante para quem deseja alcançar o sucesso.

Hacking growth

O livro escrito por Sean Ellis e Morgan Brown é um dos principais nesse assunto. Afinal, foi desenvolvido pelos pioneiros da metodologia. Para compartilhar o conhecimento, os autores apresentam os principais detalhes das histórias de sucesso do Vale do Silício.

Além disso, eles mostram que o growth hacking vai além de uma aplicação no marketing. Ele também contribui para o aperfeiçoamento constante de produtos e a ampliação da base de clientes.

Growth engines

Escrito por Can Akdeniz, o livro traz os segredos utilizados por companhias de amplo crescimento na atualidade, mostrando que as ideias podem ser aplicadas em outras empresas. Entre os casos de sucesso analisados estão: 

• Lululemon;
• Alibaba;
• Tesla Motors;
• Keurig Green Mountain;
• Fuhu.

Você ainda pode conseguir o material extra How Google Did It, um best-seller que mostra as táticas usadas pela gigante da tecnologia. 

Quais são os melhores cursos de growth hacking?

Da mesma forma que os livros, já existem vários cursos que explicam como essa metodologia funciona. Alguns são até aplicados por escolas de negócios. Confira algumas possibilidades.

Growth hacking para marketing de conteúdo

Ministrado na ESPM, o curso tem aulas presenciais ou online e é realizado esporadicamente. Ele tem uma carga horária de 6 horas e exige presença de 75% para emissão do certificado. Na versão digital, a aula acontece ao vivo, mas a gravação fica disponível por 10 dias.

Vários assuntos são trabalhados, como: 

• análise de métricas de conteúdo por plataforma;
• insights e conversão de novos conteúdos;
• ferramentas e métodos de gestão de crescimento;
• canais potenciais para crescimento;
• planejamento de growth hacking.

A inscrição deve ser feita no site da ESPM. O custo é de R$ 490 no boleto bancário ou em até 10 vezes no cartão de crédito.

1º Curso de Growth Hacking do Brasil

Tem uma duração de 7 semanas e é totalmente online. A cada módulo, você ainda recebe exercícios, aulas expositivas e materiais de leitura. As gravações ficam disponíveis para assistir depois. No total, são realizados 6 módulos: 

• apresentação do método, com complementação das metodologias ágeis, Lean Startup e funil de marketing;
• analytics, apresentando as métricas de eficiência, escala e aquisição;
• aquisição, mostrando o Bullseye Framework, SEO, marketing de conteúdo, blogs e mais;
• retenção, com introdução ao hook model, gatilhos, recompensas variáveis etc.;
• ativação, que apresenta informações sobre conversão e testes;
• viral, com dados sobre o coeficiente K e o gerenciamento do ciclo viral.

A inscrição pode ser feita no site Growth Hack. Já o custo é de R$ 1.200.

Growth hacking na prática: cases e hacks

O curso da Udemy apresenta o trabalho do growth hacker a partir de situações reais. O curso tem 8,5 horas de vídeo sob demanda e acesso total vitalício. Também é emitido um certificado de conclusão. Entre os conteúdos trabalhados estão: 

• introdução ao tema;
• funil AARRR;
• clusterização e e-mail marketing;
• novos canais de aquisição de clientes;
• testes A/B.

Ainda tem hacks de capacitação e cases extras. Assim, você tem o básico para começar a atuar. O curso custa R$ 239, mas é possível conseguir boas promoções na plataforma, com descontos de até 85%. A inscrição é feita pelo site da Udemy.

Qualquer que seja o caso, o fato é que o growth hacking é uma boa estratégia de negócios. Essa metodologia, inclusive, ajuda na internacionalização da sua startup. Isso porque o crescimento acelerado e escalável atrai mais investimentos e você ainda pode continuar com as operações no Brasil, viabilizando as transferências de dinheiro com uma plataforma de câmbio, como a Remessa Online.

Dessa forma, você tem tudo o que precisa para fazer sua empresa crescer e se destacar no mercado. Afinal, com o growth hacking, você tem uma metodologia consistente, que ajuda a encontrar oportunidades e fazer seu negócio crescer.

Então, que tal aplicar? Aproveite e confira mais dicas para sua startup curtindo os perfis da Remessa Online no Facebook, Instagram, Twitter e LinkedIn.

Resumindo