O que é Growth Marketing: invista menos e tenha mais resultados

Já pensou em fazer sua empresa crescer de modo sustentável? Conheça o growth marketing e entenda por que vale a pena investir nessa abordagem.

Nos últimos anos, a área de growth marketing passou a ganhar espaço no ambiente corporativo. O motivo é simples: permite que os resultados surjam mais rapidamente e de forma consistente. Por isso, é uma área em crescimento nas startups e até em negócios tradicionais que desejam conquistar vantagem competitiva.

Perceba que a ideia dessa abordagem é potencializar o que é o marketing tradicional. Portanto, é uma estratégia de negócios que impacta positivamente a empresa e garante o máximo resultado. Afinal, não é à toa que o nome da abordagem em inglês é traduzido como marketing de crescimento.

Então, que tal entender melhor o que é growth marketing, como funciona e de que forma aplicar na sua empresa? Continue lendo e confira os principais detalhes.

O que é growth marketing?

O growth marketing é uma área voltada para o crescimento do negócio. Para isso, adota estratégias de vendas, aquisição e retenção de clientes. Dessa forma, garante o aumento exponencial e rápido da empresa, mesmo com um orçamento limitado e em um cenário de incertezas.

O objetivo é que estratégias e ações de todos os times da empresa foquem nesse crescimento exponencial. Dessa forma, os atritos são reduzidos e menos recursos organizacionais são perdidos ao longo do processo.

Aliás, essa é uma das diferenças do marketing de crescimento para o tradicional. Afinal, a abordagem olha para todas as etapas da jornada de compra do cliente — especialmente o pós-venda.

Portanto, a abordagem não foca apenas nas vendas. Existem muitos outros fatores que são valorizados, como a retenção de clientes. Com isso, vários propósitos são alcançados. Por exemplo: 

• crescimento do negócio de forma consistente para alcançar as metas comerciais estabelecidas;
• melhoria dos resultados além das métricas de topo de funil, garantindo a construção de relacionamentos de longo prazo e a geração de vendas recorrentes;
• atração recorrente de novos clientes para a empresa, o que leva ao aumento da receita;
• busca de novas maneiras inovadoras de engajar, motivar e incentivar os clientes para promover a marca.

Dessa forma, o growth marketing é um método holístico voltado para atração, engajamento e fidelização de clientes. Assim, eles se transformam em consumidores de longo prazo e possíveis promotores da sua marca.

Como funciona o growth marketing?

Muitos negócios digitais buscam o growth marketing para investir na gestão de performance e atingir os melhores resultados. Para alcançar esse patamar, são identificadas brechas existentes a partir de experimentos e testes.

Na prática, várias hipóteses são consideradas e testadas. Os cenários avaliados permitem identificar oportunidades de melhoria para garantir o crescimento do negócio de forma acelerada, sustentável e inteligente.

Todo esse processo é direcionado por indicadores-chave de performance (KPIs). Eles orientam o marketing digital e as ações de outros setores do negócio. Dentro desse cenário, os principais aspectos para o growth marketing são: 

• tráfego;
• leads;
• vendas.

De toda forma, é importante saber qual é o KPI mais relevante para o negócio. A partir disso, as decisões devem ser tomadas para encontrar as brechas citadas. Ou seja, as hipóteses são formuladas e testadas com base no know-how da equipe de growth.

O objetivo é verificar a eficiência dessas ideias com a ajuda de ferramentas de teste, automação de marketing e analytics. Ainda tem mais detalhes para entender o funcionamento dessa abordagem.

Afinal, qualquer negócio pode optar por usar o growth marketing. Para isso, é necessário estabelecer um processo bem estruturado e que esteja embasado em algumas boas práticas. Quais são elas? Vamos apresentar em seguida. Confira!

1. Identifique seu público-alvo e sua persona

O público-alvo é o grupo de pessoas que podem ter interesse em adquirir seus produtos ou serviços. Portanto, ele representa o seu potencial cliente.

Dentro desse contexto, também existem as personas. Essa é a representação semifictícia do seu cliente ideal. Portanto, é com quem você vai conversar.

É importante entender quem é sua persona para direcionar melhor todas as estratégias de marketing. Além disso, essa informação permite que você identifique nichos de audiência dentro do público-alvo.

Nesse processo, aproveite para conhecer melhor os seus clientes. Pesquise tendências para identificar suas características demográficas, aplique entrevistas e comunique-se com o público-alvo.

2. Escolha as plataformas com atenção

Existem várias redes sociais disponíveis no mercado, mas nem todas são úteis para o seu negócio. Ter perfis em diferentes locais pode não ser bom. Isso porque é difícil manter todas elas — e cada uma exige um foco diferente, isto é, uma adaptação de conteúdo.

Dessa forma, é importante escolher com clareza para evitar problemas. Mas como fazer? A resposta é identificar aquelas com mais probabilidade de uso por parte do seu público-alvo. De toda forma, algumas possibilidades são: 

• Facebook;
• Twitter;
• Instagram;
• YouTube;
• LinkedIn;
• Pinterest.

Por exemplo, um e-commerce de roupas tende a ter bons resultados investindo no Instagram e no Pinterest. Por sua vez, um aplicativo de gestão financeira tem no LinkedIn a melhor rede social. Percebe as diferenças? Por isso, é necessário considerar o que vale a pena para sua startup.

3. Crie o conteúdo certo

Os materiais relevantes são imprescindíveis para toda estratégia de marketing. No modelo de growth, eles também são úteis. Por isso, é necessário testar diferentes alternativas para ver o que traz mais resultados. Algumas delas são: 

• blog posts;
• white papers;
• infográficos;
• e-books;
• vídeo;
• podcasts.

Outra boa opção é utilizar alternativas que não são, tecnicamente, conteúdos. No entanto, também são úteis. É o caso de: 

• cupons de desconto, que incentivam o cliente a adquirir determinado produto ou serviço;
• concursos, que ajudam a captar endereços de e-mail quando estão no blog. Também podem ser utilizados em redes sociais para aumentar o número de seguidores. Em troca, há um prêmio;
• pesquisas, que permitem entender o seu público-alvo. Por isso, é importante incentivar o número máximo possível de respostas.

4. Estabeleça uma boa comunicação entre as áreas

Mantenha o diálogo entre os setores de marketing, negócios e comunicação. Isso ajuda a alinhar as atividades, entender quais metas são comuns e integrar as ações para obter estratégias mais eficientes e que trazem melhores resultados.

Aliás, todos os aspectos citados até aqui serão mais bem empregados com essa interação. Afinal, vendas podem passar para marketing qual é uma das dores dos clientes. Por sua vez, a área de negócios consegue fornecer uma visão diferenciada, e por aí vai.

5. Teste os resultados para medir e melhorar o ROI

Como vimos, é fundamental contar com os KPIs para medir os resultados. Afinal, é a análise de dados que garantirá o acesso a informações relevantes para uma tomada de decisão acertada.

Ao fazer a testagem de resultados, você identifica gargalos e o que já está dando certo. Por exemplo, percebe se há uma queda nas vendas devido a um bug na solução oferecida. Ou a necessidade de acrescentar algum recurso extra, a fim de incentivar que as pessoas fechem negócio.

Growth marketing x growth hacking: quais são as diferenças?

Para entender o verdadeiro funcionamento do marketing de crescimento, também é importante saber sua diferença para o growth hacking. Na verdade, esse último está dentro do growth marketing, porque consiste em estratégias voltadas para a experiência.

Portanto, há o teste contínuo de conteúdo, mensagem e design do site ou do anúncio do Google Ads e de outras plataformas. O foco é aumentar o Retorno sobre o Investimento (ROI).

Portanto, o growth hacking é uma parte relevante do marketing de crescimento. Por meio dessa estratégia, você pode testar novas ofertas para verificar quais delas atraem mais clientes.

Ainda assim, existem diferenças importantes e que precisam ser conhecidas. Veja quais são as principais: 

• o growth hacking foca os resultados de curto prazo, até mesmo imediatos. Por sua vez, o growth marketing atenta ao longo prazo. Ou seja, os profissionais entendem que os resultados consistentes levam tempo — e está tudo bem aguardar, porque o retorno é sólido. Nesse processo, inclusive, pode ser usada a metodologia Bullseye Framework;
• o growth hacking atenta ao uso da tecnologia para a geração de vendas e lucro. No growth marketing, o foco é a construção e o desenvolvimento de relações pessoais. Portanto, as ferramentas são utilizadas, mas são consideradas meios para alcançar o objetivo principal. Com isso, há o fortalecimento do reconhecimento de marca — do digital branding também, por consequência.

Ou seja, o growth hacking é utilizado no marketing de crescimento. Essas abordagens são complementares, mas o growth marketing é muito mais abrangente e consistente.

Growth marketing e growth hacking: quais são as estratégias?

Conhecer as estratégias de growth marketing e growth hacking é essencial para você implementar o marketing de crescimento e potencializar os resultados da sua empresa. Saiba mais, a seguir!

1. Marketing de conteúdo

Foca a geração e o aumento de tráfego. O objetivo do marketing de conteúdo é utilizar conteúdos relevantes para atrair visitantes de forma orgânica e fortalecer até o seu global branding.

Isso é somado a técnicas de SEO para blog e site, que ajudam a ranquear melhor os conteúdos. Também é possível conseguir mais leads por meio de landing pages, banners, CTAs, pop-ups etc.

2. Gatilho mental de escassez

Os gatilhos mentais são impulsionadores das ações dos usuários. Isso porque mexem com aspectos internos e tiram as pessoas de suas zonas de conforto. Aquele voltado para a escassez é um dos principais para o marketing de crescimento, porque estimula a compra de produtos.

A ideia é mostrar que o item está acabando no estoque e que a pessoa precisa garantir sua aquisição. Dessa forma, há a compra impulsiva, o que leva a vendas com mais rapidez para o seu negócio.

3. Teste A/B

Tem o propósito de saber qual tática funciona melhor. Para isso, são utilizadas duas versões de um mesmo material. No entanto, elas têm uma variável diferente. Por exemplo, no e-mail marketing, o aspecto distinto pode ser o título da mensagem ou um botão. Assim, você descobre o que foi mais bem-aceito pelo público-alvo e pode tentar replicar essa mesma estratégia a outros conteúdos.

4. Funil de vendas

Apresenta algumas diferenças em relação ao funil de inbound marketing. Nesse modelo mais conhecido, as etapas são: 

• topo: é quando o visitante se torna lead. Portanto, foca a atração;
• meio: o lead se transforma em oportunidade. Isso porque já está em busca de uma solução para seus problemas e considera as possibilidades;
• fundo: é a oportunidade transformada em cliente. Normalmente, isso ocorre devido a uma conversão em venda.

Por sua vez, o funil de vendas do growth marketing tem etapas diferenciadas. Veja quais são elas: 

• aquisição: é o momento em que os consumidores descobrem a sua empresa e/ou seu produto. O propósito é gerar leads utilizando o marketing de conteúdo, os formulários e os chatbots;
• ativação: o propósito é que o cliente utilize o produto o quanto antes. Isso tende a aumentar a empolgação e a incentivá-lo a continuar usufruindo da solução;
• retenção: tem o propósito de manter ativo o máximo de clientes possível. Para isso, são usadas estratégias que visam ao aumento da frequência do uso dos produtos;
• receita: o objetivo é aumentar a monetização por meio de testes relativos a ações de precificação, técnicas de upselling e cross selling, e envio de mensagens ao cliente;
• indicação: é o momento de incentivar os clientes a indicarem a sua solução. Isso pode ser feito por meio de bônus, premiações e outros incentivos. Por exemplo, ao indicar o app a um amigo, recebe um desconto na próxima compra.

Quais são as vantagens do growth marketing?

Diante de toda a explicação feita até aqui, fica claro que essa abordagem tem como principal benefício o crescimento sustentável proporcionado para a empresa. Porém, todos os processos devem ser acompanhados para garantir que os resultados esperados sejam realmente atingidos.

Por esse motivo, os KPIs são tão importantes. Dessa forma, é possível realizar esse monitoramento e verificar os principais detalhes das ações para ajustar a rota, quando necessário. Fazendo isso, vários benefícios são conquistados. Dentre eles, estão:

1. Conhecimento do seu público

Aplicando o growth marketing no seu negócio, passa a conhecer os consumidores profundamente. Muito disso é derivado dos clientes fiéis, que repassam quais são seus desejos, suas preferências e suas necessidades.

O que isso representa? Na prática, são informações relevantes a serem utilizadas em campanhas futuras. Assim, você cria produtos mais adequados às dores dos clientes, apresenta materiais de qualidade e gera conteúdos que nutrem a jornada de compra do consumidor.

Por exemplo, se você tem um e-commerce de roupas, consegue entender o comportamento dos seus clientes. Assim, identifica se vale a pena investir em uma determinada peça, se pode ampliar ou diminuir seu estoque, entre outras estratégias.

2. Aumento de tráfego

O marketing de crescimento tem um grande foco no aumento de acessos ao site e/ou ao blog. Isso pode ser feito a partir de estratégias orgânicas e pagas. As primeiras trazem um resultado mais consistente. Enquanto isso, as segundas oferecem um retorno mais rápido.

Ao equilibrar esses dois vieses, você tende a alcançar o melhor resultado tanto no curto quanto no médio e no longo prazo. Vale a pena lembrar, ainda, de que o growth marketing costuma utilizar os próprios consumidores para divulgarem a marca.

Afinal, são adotadas medidas voltadas à fidelização. Essa prática tende a estabelecer uma comunicação mais aberta e precisa com o público-alvo.

3. Melhoria da reputação da sua marca

As ações do marketing de crescimento melhoram a forma como a sua empresa é vista pelo mercado. Isso porque você fortalece a sua cultura organizacional, estrutura a sua empresa e realiza iniciativas voltadas aos consumidores.

Isso tende a fazer a sua empresa se tornar uma referência para clientes, fornecedores e outros stakeholders. Isso é importante até para conseguir um Investimento Estrangeiro Direto (IED).

Afinal, quando os investidores percebem a relevância do seu negócio e como as vendas estão crescendo, há mais chance de receber investimentos. Esse aporte de capital é necessário para aumentar a sua atuação, inclusive para o exterior.

4. Melhoria da experiência do usuário

As novas demandas dos consumidores exigem um cuidado extra com a experiência do usuário. Dessa forma, é possível conquistar uma vantagem competitiva.

Se você duvida disso, basta ver uma pesquisa feita pelo Reclame Aqui em 2020. Segundo o levantamento, 51,2% dos consumidores pagariam mais caro por um produto se a experiência de compra fosse melhor.

Portanto, investir nesse quesito é fundamental. Inclusive, vale a pena fazer uma pesquisa de satisfação para entender como está a aceitação do seu público. Esses feedbacks são relevantes para fazer ajustes nas estratégias e melhorar a aplicação do growth marketing.

5. Melhoria do ciclo de vendas

Uma das maiores dificuldades das empresas é qualificar o lead. Por mais que essa etapa seja necessária, ela costuma levar tempo. Isso porque o potencial cliente já tem interesse, mas ainda não se convenceu de que a compra é a melhor alternativa.

Com o growth marketing, é possível qualificar os leads de forma mais eficiente, a partir de suas preferências e necessidades. Isso gera um fortalecimento da relação entre o consumidor e a marca.

6. Crescimento do ticket médio

O ticket médio é o indicador que mede quanto cada cliente gasta, em média, na sua empresa por compra realizada. Esse número é importante, porque ajuda a definir as ações a serem executadas. Além disso, deve ser comparado ao Custo de Aquisição do Cliente (CAC) para saber se faz sentido continuar com as suas estratégias ou se é melhor modificá-las.

7. Fortalecimento do planejamento estratégico

Ao aplicar o growth marketing na sua empresa, metas e prazos são traçados. Esse planejamento considera o que a startup pretende obter e quais são suas necessidades no momento.

Assim, é possível fazer adaptações a longo prazo, visando ao futuro do negócio. Dessa forma, você considera demandas por processos de inovação, necessidade de investimentos e o que mais for preciso para garantir o crescimento sustentável da sua empresa.

Como diferentes empresas podem usar essa abordagem?

Negócios já estabelecidos e startups podem usar o growth marketing. Na verdade, essa estratégia é válida para diferentes nichos e portes empresariais. Entenda como cada tipo organizacional pode aplicá-la.

Startups

Devem usar para a identificação do público-alvo, seleção dos canais mais adequados e a criação de conteúdos relevantes. Caso não existam dados sobre os seus potenciais clientes, uma boa alternativa é observar a concorrência.

As outras empresas devem ser usadas como benchmarking. Portanto, nunca se deve copiá-las, mas sim adaptar à sua realidade. Além disso, vale a pena terceirizar muitas atividades. Isso facilita o processo e o torna mais econômico.

Empresas estabelecidas

Podem ter uma equipe completa para viabilizar o melhor resultado das suas estratégias de growth marketing. Alguns profissionais importantes são: 

• especialista em marcas: define a marca e facilita o reconhecimento de seu nome e logotipo pelo público-alvo;
• equipe de criação de conteúdo: é focada em gerar materiais para uma grande diversidade de plataformas;
• especialista em aquisições: identificam o que o público procura e ajudam a atrair novos clientes de forma regular;
• social media: trabalha com redes sociais, criando conteúdos especializados para essas plataformas;
• especialista em SEO: ajudará a manter e impulsionar o posicionamento da empresa no Google;
• especialista em atendimento ao cliente: fará o relacionamento com o cliente e cuidará de questões negativas, como reviews e comentários de críticas;
• analista de dados: coleta e avalia os dados para transformá-los em informações relevantes;
• Chief Information Officer (CIO): indica a direção que a campanha de marketing vai tomar e garante o bom funcionamento de todas as etapas.

Dessa forma, fica claro que o marketing de crescimento é uma abordagem útil para qualquer empresa e garante o alcance de melhores resultados. Porém, precisa ser bem aplicado para surtir o efeito esperado.

Quando isso acontece, seu negócio pode se destacar e alcançar um patamar diferenciado no mercado. Inclusive, a internacionalização de empresas passa por esse processo. Dessa forma, você amplia a sua atuação e tem resultados mais consistentes com a ajuda do growth marketing.

Então, o que achou de conhecer mais sobre essa abordagem? Aproveite e assine a newsletter da Remessa Online para ver mais dicas de negócio interessantes.

Resumindo