Inbound Marketing: descubra as melhores estratégias para startups

Conheça o Inbound Marketing, a estratégia que pode melhorar suas métricas de venda, além de aumentar a atração e a retenção de clientes, gerando melhores resultados.

Como você se sente quando entra em um site, mas vários banners interrompem sua navegação? E em relação a diversos e-mails comerciais não solicitados na sua caixa de entrada, além dos detestados spams?

O incômodo gerado por essas ações é sentido por milhões de usuários em todo o mundo, então, fica evidente que o perfil do consumidor tem mudado e, consequentemente, as formas de abordar esse público também.

Esse tipo de marketing invasivo não atrai os usuários, já que ele mais atrapalha do que chama a atenção de quem navega pela web. Por isso, em contramão a ele, surgiu o Inbound Marketing: estratégia que visa ganhar o interesse das pessoas — e não fisgá-las de maneira inconveniente.

Por ser uma estratégia que pode ser implementada por microempresas, startups e até multinacionais, o inbound tem ganhado força dentro dos times de marketing.

Quer saber mais sobre essa estratégia e como conseguir bons resultados? Então, continue a leitura!

O que é Inbound Marketing?

Inbound Marketing é uma estratégia de Marketing Digital e a tradução literal do termo significa marketing de atração. Basicamente, isso significa que é uma estratégia que envolve atrair o cliente em vez de ir até ele.

Até pouco tempo atrás estávamos acostumados com o Outbound Marketing, estratégia em que campanhas interrompem a atividade do usuário para oferecer algum produto ou serviço. Por exemplo: ligações e e-mails não solicitados para fazer a apresentação de algo que você não precisa.

Ao contrário das técnicas tradicionais de divulgação, o Inbound Marketing não “atormenta” os leads para se tornarem clientes.

Em vez disso, as empresas passam a investir na produção de conteúdo relevante para suas personas ou público-alvo, para que eles se interessem e queiram interagir com a marca de forma orgânica, criando um relacionamento de confiança com o potencial cliente.

Os materiais podem ser artigos para blog, vídeos, além de materiais ricos como e-books e infográficos. As redes sociais também desempenham um papel nessa estratégia porque, da mesma forma, permitem a divulgação de informações e a aproximação entre a empresa e seus clientes.

Com usuários cada vez mais voltados a consultas na internet, o Inbound Marketing trabalha agregando valor e dando informações que atendam suas demandas e ajudem a enxergar novas possibilidades.

Quando essa pessoa for buscar respostas ao seu problema, ela terá materiais com conteúdo informativo e consultivo. Isso traz um processo de vendas mais interativo que tende a trabalhar mais com a geração de valor para usuário do que interromper sua navegação em um site tentando forçar uma venda ou um cadastro.

Para ter uma ideia de como o Inbound Marketing é vantajoso, confira algumas estatísticas:

• O Inbound Marketing custa 62% menos que o marketing tradicional;
• O ROI (Retorno Sobre Investimento) médio do Inbound Marketing é de 275%;
• 72% dos executivos dizem que conseguiram fechar negócios por meio das mídias sociais.

O que é o funil de marketing e vendas?

A base para que o Inbound Marketing funcione está no funil de vendas — imagine que os possíveis compradores estão lá no topo e devem ser refinados até estarem prontos para fechar um negócio, já na parte baixa do funil.

Mas do que exatamente se trata cada uma dessas fases e como aproveitar essas oportunidades ao máximo? Confira agora!

Topo do funil

Aqui estão todas as pessoas com algum potencial de entrar em contato com sua empresa. São, em geral, chamados suspects. Basicamente, são aqueles que tomam conhecimento do seu negócio pela primeira vez, seja por meio do conteúdo oferecido em seu site ou blog, seja por meio de anúncios tradicionais ou indicação de amigos.

Como esses chamados leads não qualificados estão apenas navegando sem intenção de compra, ainda não estão preparados para ser diretamente abordados por sua equipe de vendas. Antes disso, eles devem ser nutridos com conteúdos sobre o universo do seu negócio e as possibilidades que o mercado tem a oferecer.

Meio do funil

Um suspect entrou no seu site corporativo e ficou tão interessado no conteúdo disponibilizado que fez uma inscrição, via e-mail, para receber e-books ou mais ofertas da sua empresa. Pronto, esse suspect já deixou o topo do funil para se tornar um prospect, ou seja, um potencial cliente que está interessado em aumentar seu conhecimento sobre o mercado.

Quando esse apetite por entendimento se transforma em uma intenção mais sólida de compras, o prospect pode ser considerado um lead, ou seja, alguém que está, por exemplo, pesquisando sobre imóveis porque realmente quer comprar um (ainda que não saiba exatamente qual ou como).

Nessa etapa do funil, os clientes optam por consumir conteúdo com mais substância, como e-books, webinars e mesmo eventos presenciais, como feiras de vendas e eventos para potenciais compradores.

Fundo do funil

Você já tem um lead qualificado, ele já tem um bom conhecimento sobre o mercado imobiliário, entende suas opções de compra, está inclinado a adotar determinado tipo de financiamento e está a um passo de fechar negócio.

No entanto, ele ainda tem que ser convencido de que precisa fechar o negócio com a sua incorporadora e não com a concorrência. Aqui, os leads se transformaram em oportunidades, de forma que a abordagem deve ser ainda mais qualificada.

É nesse momento que o cliente tem interesse real em conhecer preços, possibilidades de pagamento e vantagens que sua incorporadora oferece em relação à concorrência. É o momento da equipe de marketing passar a bola para a equipe de vendas já na entrada da área!

O entendimento do funil de vendas é importante, pois, com ele, fica claro que não se pode utilizar apenas uma estratégia de marketing para todo o público-alvo da sua empresa, a qualquer momento. Cada uma das etapas de compra exige uma abordagem diferente, focada, para que seus resultados sejam efetivos.

Como funciona o Inbound Marketing, na prática?

O foco principal é obter novos leads, convertê-los em clientes e torná-los divulgadores. Mas, como proceder para alcançar esse resultado? Aqui está um resumo de algumas aplicações práticas.

Gerando visitantes para o seu blog/site

O objetivo é, acima de tudo, ser encontrado por seus prospects na internet — ou seja, pessoas dispostas a se cadastrar em alguma página de contato em troca de algum material ou serviço.

Para essa etapa, em que o foco é gerar tráfego para suas páginas, é extremamente importante produzir conteúdo em seu blog. Os artigos destacarão toda a expertise da sua marca na área de atuação.

Tenha cuidado não apenas com o conteúdo dos seus artigos, mas também com o formato das suas publicações. Os tópicos que você discute no seu blog podem acompanhar muito bem todas as novidades do mercado. Porém, eles devem obrigatoriamente oferecer mais — as informações que você difundir devem ser personalizadas.

Você pode colocar um ponto de vista e, desse modo, os usuários também vão opinar, até mesmo fotos e vídeos. Não perca nenhuma ideia. Personalizar seus artigos criará um vínculo entre sua empresa e os leitores.

Atraindo clientes potenciais sem perturbá-los

Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn, YouTube, TikTok… as alternativas são vastas para sua empresa. Assim como em seu blog, as redes sociais são excelentes formas de compartilhar conteúdo e trabalhar a autoridade de marca. Além disso, elas são o canal de comunicação ideal com o seu público-alvo.

Aqui, a dica é simples: não tente fazer com que sua marca esteja presente em todas as redes. Em vez disso, o importante é estar onde o seu potencial cliente está. Foque na criação de conteúdo relevante para que esse prospect tenha interesse em trocar seus dados por mais informações, avançar no funil de vendas e chegar ao momento da compra/contratação.

Convertendo o visitante em um potencial cliente

Para evoluir um visitante a um cliente em potencial, uma das principais ferramentas é a CTA (call-to-action), que pode ser traduzida como “chamada a uma ação”.

Essa forma é um elemento-chave, pois é possível direcionar o lead para onde você desejar. Assim, ele entra com os dados solicitados, muitas vezes em troca de um material rico (infográfico, e-book etc.) ou uma avaliação.

A chave para essa conversão de visitantes está em manter o link com cada cliente potencial. A nutrição de leads é um processo de manutenção ou fortalecimento de uma relação de marketing com potenciais consumidores. A internet inovou as práticas de promoção de leads com o uso de boletins informativos.

Esse recurso prático, que automatiza todas as solicitações de dados dos visitantes, integra-se devidamente à prática do Inbound Marketing. A gestão de seus clientes e prospects será melhor. O marketing de atração segmenta os leads interessados e permite que eles sejam mantidos de forma simples.

Quando se trata de clientes que já foram conquistados, também é importante preservar o relacionamento com eles. Isso criará um vínculo de confiança e você vai ser bem mais capaz de fazê-lo gostar de outros produtos e serviços que você venha a oferecer. O Inbound Marketing é o meio de disseminação adaptado ao tempo de navegação na internet.

Quais as vantagens do Inbound Marketing para startups?

Confira, a seguir, os motivos pelos quais vale a pena investir nessa estratégia.

Captação de novos clientes

Quando o site de sua empresa abriga conteúdo relevante — com serviço, curiosidades e informações de interesse do público-alvo — ele começa a ganhar mais tráfego e, portanto, surgirão possíveis novos clientes.

Esse processo é conhecido como conversão em leads e pode ser exemplificado pelo seguinte esquema: atração de desconhecidos > visita e convite para preenchimento de formulários > interação com visitante por meio de e-mail marketing e afins > venda.

Fidelização de clientes

Além de promover novas vendas, o Inbound Marketing enriquece o valor de uma marca para antigos clientes, que tendem a enxergar o conteúdo relevante e personalizado como um novo fator para consumo em uma empresa.

Situação similar acontece com selos de qualidade, de segurança e de responsabilidade com o meio ambiente presente em sites. Todos eles dão mais um motivo para o consumidor ficar por ali.

Somado a isso, a publicação de e-books, vídeos e dos textos reforça o laço de confiança do cliente, visto que você mostra a expertise e autoridade no ramo de atuação.

Segmentação

Uma campanha de divulgação deve, em muitos casos, atingir públicos distintos e isso demanda esforços e investimentos variados.

Com o Inbound Marketing, por outro lado, é possível criar artigos para blog para diferentes personas, além de criar segmentações de e-mails e encaminhar para pessoas com perfis semelhantes — tudo isso de forma customizada.

Baixo investimento

A estratégia digital é também conhecida pela necessidade de baixo investimento. Isso mesmo! Quando comparado a ações usuais de marketing offline, como anúncio em jornais, revistas, backbus e afins, o Inbound Marketing é exponencialmente mais barato!

Fácil mensuração de resultados

Outro ponto positivo do marketing de conteúdo é poder acompanhar o resultado de cada uma das etapas de modo que se torne fácil medir quais ações estão tendo retorno esperado e aquelas que precisam de modificações para darem certo.

Importante ressaltar que o investimento é em médio/longo prazo e, por isso, os primeiros meses podem apresentar um ROI negativo.

Diferenciação de concorrentes

Por fim, mas não menos importante, podemos afirmar que investir em Inbound Marketing destaca sua marca do restante dos concorrentes por estar oferecendo um diferencial. É como receber um acréscimo de prato em um restaurante sem ter que pagar por ele.

Quais ferramentas auxiliam na estruturação de uma estratégia de inbound?

Atualmente, existem muitas ferramentas que podem ajudar a planejar e implementar sua estratégia de Inbound Marketing. Elas geralmente funcionam como plataformas de monitoramento para seus contatos e visitantes, permitindo um gerenciamento personalizado ou funções automatizadas de filtros de comportamento.

Essas ferramentas direcionam o visitante para um conteúdo específico, mais adequado à sua abordagem ou seu pedido, visando construir uma lealdade e, portanto, sua posição como um especialista reconhecido em seu campo aos olhos do seu cliente potencial.

Elas também podem ajudá-lo a definir melhor sua estratégia, avaliar os resultados e detectar erros que podem ser cometidos. Veja algumas dessas ferramentas!

HubSpot CRM

É uma ótima plataforma de marketing que integra um conjunto de ferramentas dedicadas principalmente ao marketing de atração do seu produto ou serviço. De ferramentas específicas de CRM a softwares de marketing e vendas, a HubSpot oferece uma ampla gama de serviços para melhorar a aquisição de clientes.

Com um conjunto de aplicações poderosas, intuitivas e integradas, as empresas podem atrair, engajar e satisfazer seus clientes, fornecendo experiências de Inbound Marketing relevantes, úteis e personalizadas.

Hootsuite

O Hootsuite é uma ferramenta para gerenciar integralmente várias contas em redes sociais como Twitter, Facebook, Instagram etc. Com a versão gratuita, você pode gerenciar até três redes sociais.

É possível navegar em cada linha do tempo de uma só vez e também obter recursos como postagem simultânea e reservada, o que ajudará a economizar tempo e mão de obra no gerenciamento de contas, que tende a ser um incômodo.

Google Analytics

Fundamental para o monitoramento de blogs e sites, o Google Analytics é um sistema de estatísticas que coleta dados sobre os usuários que visitam sua página.

Ele permite que você colete dados não apenas de websites, mas também de muitas outras fontes de informações valiosas, como caixa eletrônico em uma loja fixa, quiosque de autoatendimento, aplicativo para dispositivos móveis, jogos etc.

Google Keyword Planner

Atualmente é mais que comprovado que as palavras certas têm um enorme potencial para chamar a atenção do público, mesmo com tantas informações espalhadas na web. O Google Keyword Planner é uma ferramenta voltada para fazer uma busca detalhada por palavras-chave.

Utilizando a ferramenta, você consegue verificar as tendências de busca de termos específicos, o que ajuda a entender se esses termos fazem sentido para a sua audiência.

Trello

Essa ferramenta permite você criar cartões, como post-its, para organizar projetos e prazos. O Trello nada mais é do que uma extensa lousa virtual, na qual pode-se inserir novos trabalhos. Em cada lista, o usuário consegue adicionar cartões nos quais ele define as tarefas de uma maneira organizada.

Também é possível incluir membros em uma equipe. Esses cartões oferecem funções simples, como definir o tópico e sua descrição, adicionar tarefas, rótulos, comentários ou arquivos do seu próprio computador.

MailChimp

O MailChimp é um serviço de e-mail marketing online com diversas ferramentas integradas úteis e fáceis de usar. A melhor coisa sobre o MailChimp é que ele oferece 12.000 e-mails gratuitos por mês para um máximo de 2.000 endereços de e-mail.

Ele fornece informações detalhadas sobre o assinante, e-mails personalizados e automatizados, análises avançadas e flexibilidade no projeto. Após instalar o aplicativo móvel, você poderá enviar e-mails de qualquer lugar, a qualquer momento. O MailChimp, com todas as funções integradas, é um dos melhores serviços de e-mail marketing.

Buzzsumo

O Buzzsumo é uma ótima ferramenta para avaliar quais os textos estão com grande relevância nas redes sociais. Ele se baseia em pesquisas que apontam quais conteúdos obtiveram maior interação. Com isso, ele tira insights para criar conteúdos relevantes e de qualidade, aumentando as chances de compartilhamento nas redes sociais.

Quais livros podem ajudar a entender mais sobre o Inbound Marketing?

Livros sobre marketing e suas ramificações oferecem uma base sólida de conhecimento para que estratégias cada vez mais acertadas sejam aplicadas. Confira, a seguir, algumas sugestões de leitura!

“Marketing de Permissão”, de Seth Godin

Seth Godin é um dos blogueiros mais influentes do mundo e foi ele quem cunhou o termo “marketing de permissão”. Se em 1999 isso parecia algo completamente novo — afinal, anúncios de televisão e rádio tinham os melhores retornos —, na era do inbound essa questão nunca foi tão pertinente.

A obra explora a mudança de comportamento do consumidor e também da publicidade, de modo que o cliente hoje tem mais poder do que nunca. Para alcançá-lo, ter a sua autorização para entrar em contato passou a ser indispensável.

Ao mostrar o poder de falar com quem tem interesse no que você tem a dizer, é um poderoso livro para compreender a importância de saber a hora de fazer uma oferta.

“Buyer Personas”, de Adele Revella

Saber com quem você fala e quais são suas expectativas é indispensável quando o objetivo é conseguir vender. Sabendo disso, o livro de Adele Revella traz uma abordagem completa sobre buyer personas, que representam o perfil do público-alvo.

Os conceitos apresentados no livro e a forma como eles são abordados garantem que você entenda como alinhar suas ações com o que esperam os consumidores, aumentando seu poder de persuasão.

“As 22 Consagradas Leis do Marketing”, de Al Ries e Jack Trout

Assim como praticamente qualquer área do conhecimento, o marketing tem algumas regras que são atemporais. A maneira como você lida com seus clientes ou como se comunica deve seguir boas práticas se o objetivo é conseguir os resultados positivos esperados.

Por outro lado, deixar de cumprir com essas leis não apenas abre espaço para a concorrência, mas pode prejudicar de maneira definitiva a sua presença no mercado. Especialmente quando se fala de vendedores, pode ser difícil conhecer em profundidade quais são essas regras.

Pensando nisso, essa obra traz as 22 leis mais importantes para que você conheça o que é inviolável, de modo a fazer um marketing de sucesso!

“Marketing de Conteúdo Épico”, de Joe Pulizzi

Como já foi dito, a base de uma boa estratégia de inbound está em elaborar conteúdo relevante, que cria vínculos. Mas não pense que essa é a única função da redação para conteúdo web — por meio do uso de gatilhos mentais, por exemplo, é possível acelerar o processo de compras.

Porém, com cada vez mais empresas descobrindo o seu poder, é difícil se destacar em um verdadeiro oceano de possibilidades.

Pensando nisso, Joe Pulizzi, criador do Content Marketing Institute, traz uma abordagem completa para você saber como criar um conteúdo que converte e que favorece a obtenção de novas vendas.

“Nocaute”, de Gary Vaynerchuk

As redes sociais são ótimas plataformas para atrair novos contatos e até mesmo gerar novas vendas. Ao mesmo tempo, elas são cada vez mais disputadas por marcas e pessoas, as quais querem a atenção do seu cliente.

Por isso, se você quer ter mais vendas, é preciso nocautear a concorrência e conseguir o engajamento e a comunicação desejados.

Nessa obra, o autor mostra a importância do relacionamento com o cliente nesses meios e, mais do que isso, como fazer para sair à frente da concorrência de maneira definitiva. Assim como é importante criar uma estratégia forte, também é preciso criar uma rotina de mensuração de dados para garantir que sua empresa está indo pelo caminho certo.

Porém, é importante compreender que os resultados por meio do Inbound Marketing não vão surgir da noite para o dia. Você deve observar cada ponto e ter um bom planejamento e integração de toda a organização.

Logo, o Inbound Marketing é uma mudança cultural que promove o foco no cliente. Tenha a mentalidade de construir seu negócio em torno das necessidades do consumidor, mostrando toda a personalidade humana da sua empresa. Essa visão transparente torna as táticas mais fáceis.

Gostou de saber mais sobre Inbound Marketing? Então, divida o conhecimento compartilhando este conteúdo em suas redes sociais!

Resumindo