Jornada de compra: veja como traçar a sua

Saiba o que é a jornada de compra e porque essa estratégia é importante para aumentar suas vendas.

Conhecer o seu cliente é fundamental para saber direcionar suas campanhas de marketing e vender mais. Assim, hoje existem diversas técnicas e metodologias que foram criadas para ajudar nesse propósito, e uma delas é a jornada de compra.

A jornada de compra é essencial para entender o comportamento do seu cliente e em que momento ele se encontra, podendo, dessa forma, criar uma comunicação mais assertiva.

Mas você sabe o que é jornada de compra? Nesse artigo, vamos explicar o que é essa técnica e porque ela é importante para as suas campanhas de marketing digital, além de explicar qual a sua relação com o funil de vendas. Continue acompanhando!

O que é a jornada de compra

A jornada de compra, na prática, busca identificar em qual etapa ou momento da compra o cliente ou lead (cliente em potencial) está inserido.

Essa necessidade surgiu porque, com a facilidade da internet, as pessoas pesquisam bastante antes de comprar um produto ou serviço. Além disso, muitas vezes, o seu cliente em potencial não identificou que quer ou precisa da sua ajuda.

Ou seja, entre o total desconhecimento do seu serviço ou produto e o momento de compra existem diversas etapas, que caracterizam a jornada de compra.

Ela funciona como um mapa ou caminho que norteia os conteúdos para a direção certa, de acordo com o momento e nível de interesse do lead.

A ideia é sempre fazer com que o lead percorra o caminho com naturalidade até chegar à última etapa: a compra.

Para isso, as etapas da jornada de compra foram segmentadas, e existe uma estratégia diferente para cada nível. Abaixo, vamos explicar melhor cada uma delas. Confira!

Quais são as etapas da jornada de compra

A jornada de compras está separada em quatro etapas, cada uma considerando um momento diferente de decisão do lead em direção à compra do seu produto.

Todas têm suas particularidades, e é importante considerar cada etapa na sua estratégia de marketing. A primeira delas é aprendizado e descoberta, veja a seguir.

Aprendizado e descoberta

Aprendizado e descoberta nada mais é do que a etapa em que o consumidor tem o primeiro contato com a sua empresa.

Geralmente, na primeira vez em que ouvimos falar de uma marca ou serviço, nosso interesse não é imediato. Portanto, nessa etapa, ainda não há intenção de compra.

A parte de aprendizado e descoberta está mais ligada à curiosidade do leitor sobre determinado assunto ou conteúdo e, muitas vezes, ele nem sabe que existe um produto ou serviço que o possa interessar.

Por isso, nessa etapa da jornada de compra, é conveniente chamar a atenção do lead, para fazer com que ele retorne ao seu site ou se lembre da sua marca.

Reconhecimento do problema

Nessa etapa, o consumidor já pesquisou mais sobre o setor em que sua empresa atua, e se deu conta de que há um problema pessoal que seu serviço pode resolver ou uma oportunidade de crescer.

Dessa forma, ele começa a pesquisar mais sobre os serviços disponíveis ou soluções para o tal problema, passando a ser um potencial cliente de verdade.

Na parte em questão da jornada do consumidor, é importante continuar a convencer o lead de que ele precisa resolver o problema com a solução oferecida, a qual ele já sabe que existe.

Consideração da solução

Agora que o consumidor reconhece que tem um problema, ele vai começar a pesquisar e comparar as opções para escolher a melhor solução do mercado.

Esse é o momento certo para reforçar a autoridade da sua marca no setor e começar a convencer o cliente em potencial de que o seu produto ou serviço é a melhor opção no mercado para ele.

Dessa forma, foque nas suas vantagens em relação à concorrência (sem citar de maneira direta os concorrentes, é claro) e utilize gatilhos de urgência para que o consumidor continue a avançar na jornada de compra.

Essa última parte é essencial porque, muitas vezes, ele pode desistir no meio do caminho, então utilizar os gatilhos de urgência e autoridade são boas opções para mantê-lo engajado e longe dos concorrentes.

Decisão de compra

A última etapa da jornada com certeza é a favorita da maioria das empresas, pois é a hora em que o consumidor finalmente decide se tornar um cliente — ou seja, resolve realizar a compra.

Nesse momento, é interessante utilizar estratégias de marketing mais agressivas, pois o lead já está engajado e convicto de que a sua marca é a melhor solução para o problema que ele tem. Portanto, tudo que você precisa fazer é convencê-lo a tomar a decisão final.

Utilize uma abordagem comercial persuasiva e mostre que seu produto ou serviço é a escolha certa para o que ele precisa!

Depois dessa etapa, também é relevante considerar o pós-venda como um quinto passo, para manter o cliente engajado com a marca e comprando sempre que necessário.

Quais conteúdos direcionar para cada etapa da jornada

Mais do que saber em que momento o cliente se encontra, a jornada de compra também é importante para criar conteúdos direcionados para cada uma das etapas e, assim, manter o lead envolvido.

Nesse sentido, vale lembrar que uma boa estratégia online e uma presença forte no mundo digital são passos essenciais para se manter no mercado competitivo atualmente, e é por isso que o marketing digital considera as etapas da jornada de compra na criação de conteúdo.

Saiba como oferecer o conteúdo certo para o seu consumidor em cada uma dessas etapas!

Aprendizado e descoberta

Nessa etapa, aposte em conteúdos introdutórios, sem chamadas muito agressivas. Desse modo, lembre-se de que esse pode ser o primeiro contato do consumidor com sua marca, e ele dificilmente vai realizar a compra na primeira visita.

É claro que essa regra pode variar de acordo com o segmento em que sua empresa atua. Tomar a decisão de comprar um carro é uma tarefa que leva mais tempo e consideração do que comprar uma blusa, por exemplo. Assim, algumas empresas têm um tempo de jornada de compra mais longo.

Porém, independentemente desse tempo, ter conteúdos para cada uma das etapas é essencial para contemplar todos os consumidores e suas diferentes dúvidas. E nessa primeira etapa podem surgir muitas — portanto, tente focar seus conteúdos em perguntas que você acredita que seu cliente possa ter em uma fase inicial de compras.

Nesse momento, é bom evitar citar a empresa, assim como qualquer produto ou serviço. Ofereça apenas o conteúdo que ajudará a pessoa a conhecer mais sobre o seu possível problema e como resolvê-lo.

Seu objetivo nessa etapa da jornada de compra é educar a persona. Para isso, você pode criar artigos sobre dúvidas frequentes, e-books e até mesmo palestras.

No final do conteúdo, ao invés de apresentar seu produto ou serviço, ofereça outro material que possa interessar à persona. Dessa forma, você mantém o consumidor engajado em seu site, sem ser invasivo na abordagem.

Reconhecimento do problema

Quando a pessoa entender que tem um problema, você poderá oferecer conteúdos mais aprofundados para ajudá-la a resolvê-lo. Nessa etapa, já é possível começar a citar sua empresa, produto, ou serviço como solução viável, mas sem ser muito agressivo ou insistir demais.

Para esse momento, faça artigos com soluções alternativas que podem amenizar ou sanar o problema da persona, e apresente sua solução no final.

Consideração da solução

Nesse ponto, o comprador está ativamente em busca de solucionar o problema que sabe que tem. Para isso, você já pode voltar a abordagem para a sua marca, mostrando, de forma sucinta, que sua empresa é a melhor escolha.

Decisão de compras

Nessa etapa, é interessante produzir conteúdos que demonstrem cases de sucessos, apresentem os benefícios ou até mesmo ofereçam testes gratuitos do seu produto ou serviço, entre outros. A abordagem final também já pode ser mais agressiva, convidando o lead para realizar a compra, por exemplo.

Qual a relação entre jornada de compra e funil de vendas?

Cada uma das etapas se encaixa em um momento do funil de vendas, que também é importante para entender melhor os interesses do consumidor em potencial. Confira:

• Topo de funil: conteúdos de “aprendizado e descoberta”;
• Meio de funil: conteúdos de “reconhecimento do problema”;
• Fundo de funil: conteúdos de “consideração da solução” e “decisão de compras”.

Vantagens de ter uma jornada de compra bem traçada

Agora que você já sabe como direcionar seus conteúdos para cada etapa da jornada de compra, vamos entender as vantagens de implementar essa estratégia no marketing do seu negócio.

Afinal, não é à toa que essa metodologia hoje faz parte do marketing da maioria das empresas. Confira seus benefícios abaixo!

Melhora no relacionamento com clientes

Como você já viu, a jornada de compra é realizada inteiramente com base nos pensamentos do cliente em relação à aquisição de um produto ou serviço. Por isso, é natural que, ao realizar uma jornada de compra eficiente, com conteúdos relevantes para cada etapa, você melhore o relacionamento da sua marca com os clientes.

O que acontece é que, com a jornada de compra, aos poucos, sua empresa vai conseguir sanar todas as dúvidas que o consumidor possa ter, além de oferecer conteúdos que possam ser relevantes para o dia a dia da persona.

Dessa forma, seu site vai começar a fazer parte da rotina dos seus consumidores, e o relacionamento entre sua marca e os usuários vai evoluir cada vez mais.

Para isso, é interessante conhecer cada vez mais sua persona — seus gostos, interesses, hábitos de consumo e até mesmo o tipo de linguagem que ela costuma usar. Assim, será mais fácil conseguir uma aproximação e oferecer o que ela busca.

Gestão otimizada

Uma gestão otimizada nas empresas geralmente conta com processos claros e bem definidos, tanto na comunicação interna quanto externa. Nesse contexto, a jornada de compra é, justamente, um processo que ajudará a traçar os erros e acertos no marketing.

A questão é que a metodologia citada é uma fórmula. Com ela, fica mais fácil entender e analisar cada etapa do consumidor, identificando onde sua empresa pode estar errando e perdendo vendas.

Da mesma forma, a jornada de compra também ajuda a identificar os acertos dos seus processos, o que facilitará a criação de uma estratégia cada vez mais assertiva e aumentará suas chances de venda.

Aumento da produtividade

Com a jornada de compra bem definida, os vendedores podem criar abordagens de vendas voltadas para cada etapa e, assim, serem mais assertivos e ágeis no pitch.

Dessa forma, sua equipe não perderá tanto tempo tentando entender o que o cliente quer (pois a jornada de compra já vai providenciar essa informação) e poderão ir direto ao ponto, tornando o atendimento muito mais objetivo.

Exemplo de jornada de compra

Quer aprender como funciona a jornada de compra na prática? Veja um exemplo abaixo!

Vamos supor que você tem um e-commerce e não sabe como aumentar suas vendas. Para isso, você passa pelas seguintes etapas:

• Pesquisa possíveis motivos que possam estar atrapalhando suas vendas (aprendizado e descoberta);
• Descobre os possíveis motivos (reconhecimento do problema);
• Busca formas e ferramentas de resolver seu problema (consideração da solução);
• Decide comprar uma ferramenta de contato com cliente, ou CRM (decisão de compra).

Entendeu? Agora saiba como começar a traçar uma jornada de compra!

Como traçar a jornada de compra

Para traçar a jornada de compra, você precisa fazer uma análise da sua marca e seu público-alvo. Depois disso, você deve traçar os seguintes passos:

• Entender as dores dos clientes para criar conteúdos relevantes;
• Criar uma buyer persona, um personagem semifictício que vai representar seu cliente ideal;
• Selecionar os melhores canais de comunicação para seus conteúdos (sempre pensando no que sua persona costuma acessar);
• Mapear as etapas e fazer o uso de métricas para avaliar cada uma delas.

Com essas informações, você pode começar a criar uma estratégia de jornada de compra para a sua empresa e aumentar suas vendas ainda mais.

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