Leads: o que são, tipos, como gerar e como nutrir para vender mais

Leads são potenciais clientes que fornecem suas informações de contato e demonstram interesse em um produto ou serviço. Entenda mais sobre o tema e como cultivá-los e nutri-los para que se tornem clientes reais.

Toda equipe de marketing tem como uma de suas metas a geração de leads. Isso porque cada um deles representa uma nova oportunidade de negócio, que será repassada para a equipe comercial quando se tornar qualificado.

Para atingir esse cliente em potencial, várias estratégias são adotadas, tanto no ambiente online quanto offline. Portanto, o marketing 4.0 continua buscando criar oportunidades, porque elas permitem aumentar o número de vendas e o faturamento, por consequência.

A sistemática parece simples. Porém, existem muitos detalhes a considerar quando o assunto são os leads. Por isso, criamos este post para explicar como funciona e dar dicas para você colocar em prática. Então, que tal saber mais?

O que são leads?

Os leads representam potenciais clientes, isto é, oportunidades de negócio para a empresa. Eles ganharam esse status por fornecerem informações de contato, como nome, e-mail e telefone. Portanto, demonstraram interesse em um produto ou serviço e permitem iniciar um relacionamento em um momento adequado. O objetivo é que ele se torne um cliente leal e estabeleça uma interação permanente, que gere frutos no futuro.

Essa explicação breve deixa claro por que o lead é tão relevante para o negócio. Além disso, pesquisas comprovam essa importância. As estatísticas de marketing relacionadas pela Hubspot apontaram que 61% dos profissionais da área veem a captação de potenciais clientes como a principal meta estratégica.

Por que essa busca é tão necessária? A resposta está na aproximação entre marca e consumidores. Mais do que ter um público-alvo e uma persona, é preciso coletar contatos, gerenciá-los e nutri-los para que passem pelo funil de vendas e executem sua jornada de compra.

Ou seja, a partir da geração de um lead, estabelece-se uma conversação contínua entre consumidor e marca. Isso leva a mais oportunidades de negócios. Algumas darão certo, outras não. Contudo, é fundamental criá-las para ter a chance de vender mais.

O que é leads em marketing?

Os leads em marketing são contatos de possíveis compradores. Eles deixaram algum dado pessoal ou profissional para receber alguma recompensa em troca, como um e-book, um webinar ou uma planilha.

Como a tendência é gerar muitos leads, eles devem ser gerenciados. Esse é o processo de filtrar aqueles que não avançarão pelo funil de vendas para separar os contatos com potencial de fechar negócio.

O que é sistema de leads?

O sistema de leads é um software voltado para a gestão desses potenciais clientes. Assim, ele facilita a captação, o rastreamento de comportamentos e atividades, a qualificação e o engajamento. Esse processo é feito a partir de diferentes critérios que determinam a chance de compra e é continuado até que os possíveis compradores estejam preparados para receberem uma abordagem da equipe comercial.

Ao utilizar um sistema de gerenciamento desses contatos, é possível capturá-los, classificá-los e convertê-los em clientes. Isso simplifica todas as etapas posteriores e ainda gera valor. Afinal, se um lead não tomar a decisão de comprar o produto ou serviço, ele deixa de importar para a sua empresa e vai parar de fazer contato.

Dicas para gerenciar a base de leads

1. Dedique um momento todos os dias ou semanas para melhorar o funil de vendas a partir de um plano de ação bem estruturado.
2. Higienize a base de dados para evitar os contatos errados ou indesejados;
3. Valide os e-mails antes da importação para tirar aqueles que estão em hard bounce;
4. Organize as listas de leads para garantir que as personas e os campos personalizados estão corretamente configurados;
5. Envie e-mails e campanhas com regularidade;
6. Atue com os leads desengajados a partir de uma estratégia direcionada;
7. Use a automação de marketing para facilitar o trabalho.

Qual a diferença entre leads e prospects?

A diferença entre leads e prospects está na intenção. Os leads são um contato na base de dados. Eles têm um interesse nos produtos ou serviços, mas ainda não se tem certeza de seu perfil estar alinhado nem da sua capacidade de compra. Por sua vez, os prospects compreendem o valor da sua solução e cumprem os critérios de prospecção. Ou seja, estão mais perto de se tornarem clientes.

O objetivo é sempre transformar um lead em prospect. Ao fazer isso, a equipe comercial pode focar menos esforços, porque deixa de perder tempo com pessoas que ainda estão distantes de tomarem sua decisão de compra.

Além disso, essa é uma forma do marketing entregar um trabalho mais qualificado para vendas. Isso ajudará a ter mais sucesso na prospecção e traz benefícios, como o aumento da produtividade, do ticket médio, da margem de lucro e das taxas de conversão.

Quem gera leads?

Quem gera leads é a equipe de marketing, geralmente por meio das estratégias de inbound marketing. Essa é a forma mais eficiente, porque trabalha com ações orgânicas. No entanto, existem outras possibilidades. Por exemplo, em alguns casos, eles são criados via buscas no Google. Em outros, pela compra de mailing qualificado.

De todo modo, as estratégias orgânicas são necessárias, porque só quem está realmente interessado entra em contato com o negócio. Assim, essas pessoas já estão mais preparadas para tomarem a decisão de compra e fica mais fácil transformá-las em verdadeiros clientes.

Por isso, afirma-se que as estratégias orgânicas são fundamentais para que a empresa tenha um crescimento escalável e sustentável. Quando os resultados são focados em campanhas pagas, a tendência é ter resultados mais rápidos, mas eles são pouco consistentes.

Ou seja, o usuário pode até deixar seu contato, transformando-se em lead. Porém, a relação tende a não continuar, porque ele não tem real interesse. Nesse processo, as equipes de marketing e vendas acabam dispensando esforços desnecessários, que geram custos sem ter o retorno adequado.

Isso vai totalmente contra ao que espera o growth marketing. Afinal, o objetivo dessa área é adotar estratégias de aquisição e retenção de clientes, e vendas para fazer a empresa crescer mais rápido e de modo mais sustentável. Portanto, um lead que não se transforma em prospect inviabiliza aplicar essa área.

Como gerar leads?

1. Faça um alinhamento entre as equipes de marketing e vendas para trabalharem juntas e de forma eficiente;
2. Crie formulários e landing pages com materiais relevantes e personalizados em cada etapa do funil para atrair visitantes;
3. Planeje os materiais que oferecerá, como e-books, planilhas, infográfico, entre outros, e canais de divulgação conforme seu público;
4. Invista em estratégias orgânicas e de automação para ter mais eficiência e precisão na qualificação de leads;
5. Identifique os usuários mais alinhados às personas da sua empresa e que tenham maior probabilidade de fechar negócio;
6. Utilize ferramentas automatizadas que atribuam pontuação a contatos conforme eles interagem com a empresa;
7. Aproveite reuniões, roadshows e eventos para criar oportunidades de negócio;
8. Crie parcerias para gerar leads por meio de link building, cross-promotions e co-marketing;
9. Coloque, sempre, um CTA. Ele direciona o usuário a fazer determinada ação.

Como você pôde perceber, a geração de potenciais clientes precisa de uma estratégia bem estruturada. Ela deve combinar ações orgânicas e pagas para trazer resultados mais rápidos e de forma sustentada e consistente.

Porém, você pode optar por fazer esse processo somente de forma gratuita. Vai demorar mais para ter algum retorno, mas isso tende a ser sólido.

Técnicas para captar leads na internet

1. Marketing de conteúdo, com uma estratégia bem estruturada;
2. Cold calling, mas depende de uma pesquisa aprofundada do perfil dos clientes ideais;
3. Indicações de clientes, o que pode ser solicitado a eles;
4. Parcerias com empresas não concorrentes, mas com o mesmo público-alvo;
5. Artigos nas redes sociais, que geram interação;
6. Formulário de captação de leads;
7. Pop-ups interativos, que convidam o usuário a deixar seu e-mail em troca de um material ou newsletter;
8. Ministre webinars e palestras para colocar a sua marca como referência.

Como gerar leads de graça?

Para gerar leads de graça, converse e se relacione com pessoas do seu setor de atuação e clientes em potencial. Esse processo pode ser feito de maneira presencial — em eventos, por exemplo — ou virtual — via redes sociais mais usadas, fóruns e canais de relacionamento em geral. Apesar dessa tática ser mais demorada, trabalhosa e manual, funciona e costuma ser consistente.

Dicas para gerar leads grátis na sua empresa

1. Use ferramentas gratuitas para criar e gerenciar a lista de contatos;
2. Tenha uma produção consistente focada no marketing de conteúdo e focada em SEO;
3. Crie oportunidades de conversão usando CTAs;
4. Lance conteúdos gratuitos, como webinars, checklists, infográficos, planilhas etc.;
5. Faça networking, tanto no ambiente online quanto físico.

Como gerar leads com o Instagram?

1. Tenha uma linha editorial, fazendo um bom planejamento de conteúdo;
2. Use o link da bio a seu favor, encaminhando-os para uma landing page;
3. Otimize a descrição do perfil para mostrar o que sua empresa faz para novos usuários;
4. Tenha uma boa frequência de publicações, conforme o seu nicho de atuação;
5. Estabeleça uma estratégia de conteúdo sólida e com formatos variados;
6. Invista nos Stories, porque eles ajudam a contar histórias e prospectar clientes;
7. Crie conteúdos no Reels, pois é dinâmico e ajuda no marketing viral;
8. Faça campanhas no Instagram Ads, que permite complementar sua estratégia;
9. Insira CTAs nas imagens, como “Link na bio”, para o usuário fazer uma ação;
10. Coloque URLs nos vídeos para redirecionar para uma landing page, por exemplo;
11. Faça parcerias. Use os influenciadores para divulgar sua marca e alcançar mais pessoas;
12. Use tags nos preços dos produtos, porque ajuda a fechar negócios;
13. Adote hashtags para ser encontrado por novos potenciais clientes;
14. Faça lives no Instagram e salve as gravações no IGTV para incentivar a conversão;
15. Realize concursos e sorteios para manter o relacionamento e captar leads.

Vale a pena reforçar que essa rede social é um bom canal para gerar leads. Então, utilize todos os recursos, como os canais de transmissão do Instagram, para estabelecer um relacionamento mais próximo com a audiência e tentar gerar mais clientes.

Quantos leads preciso ter para fazer uma venda?

O número de quantos leads é preciso ter para fazer uma venda varia conforme o setor de atuação e a taxa de conversão. Se a taxa de conversão de leads da sua empresa é de 30%, por exemplo, você precisaria ter, aproximadamente, 3 leads para fazer uma venda.

No entanto, ressaltamos que esse número varia bastante. Por isso, é importante saber calcular exatamente quantas oportunidades devem ser geradas para o seu negócio a fim de alcançar as metas de vendas.

Cálculo de quantidade de leads a serem gerados

1. Defina a meta de vendas mensal;
2. Avalie a taxa de conversão;
3. Calcule a meta mensal de leads.

Dicas para melhorar a taxa de conversão de vendas

1. Evite enviar apresentações genéricas aos prospects. Em vez disso, pergunte o que eles desejam saber para atendê-los da melhor maneira possível;
2. Monitore processos e resultados para identificar pontos de melhoria;
3. Crie um case para demonstrar que seu produto ou serviço traz resultado;
4. Escreva uma lista de respostas a possíveis objeções.

Saiba que as objeções são oportunidades de sanar dúvidas e resolver um problema do prospect. Portanto, ajuda a fechar vendas e aumentar a sua taxa de conversão.

Quantos tipos de leads existem?

Existem 4 tipos de leads, que são classificados conforme o estágio e o seu grau de maturidade. Eles são: Information Qualified Lead (IQL), Marketing Qualified Lead (MQL), Sales Qualified Lead (SQL) e lead cliente. Ou seja, eles abrangem topo, meio e fundo do funil de vendas, além do pós-vendas, que pode ser o diferencial da sua empresa.

Saiba mais sobre cada um desses tipos de leads.

IQL

É o Lead Qualificado por Informação. Essa pessoa acabou de deixar seu contato e deixou de ser um visitante comum. Portanto, ele deve ser nutrido para que o relacionamento avance e ele passe para a próxima etapa.

O IQL representa o topo do funil de vendas. Normalmente, essa pessoa chegou ao seu site por meio de um anúncio, redes sociais ou blog. Por isso, é importante aplicar uma estratégia de marketing de conteúdo. Ou seja, inclua seu contato no mailing e envie novidades, materiais para download etc.

Além disso, acompanhe o lead scoring. Conforme eles avançarem na pontuação, passarão para o próximo passo devido à sua classificação ou ativação de outro gatilho, como a conversão.

MQL

É o Lead Qualificado de Marketing, em que já existe o contato e um conhecimento maior sobre a marca e seus produtos ou serviços. Nesse momento, o potencial cliente está no meio do funil, em um estágio de consideração. Ao mesmo tempo, é qualificado.

Por isso, cabe à equipe de marketing oferecer mais informações e permitir demonstrações, cotações, consultas, testes gratuitos e mais. Tenha em mente que esses potenciais clientes são transformados em oportunidades com mais facilidade. Porém, esse é um momento crítico, já que eles podem ir para a concorrência no processo de pesquisa pelo produto ou serviço.

SQL

O Lead Qualificado de Vendas é aquele que está pronto para ser abordado pela equipe comercial. Ele reagiu aos esforços do time de marketing e está perto de tomar sua decisão. Então, está pronto para fechar negócio.

Aqui, algumas estratégias podem ser adotadas. Por exemplo, visitas presenciais, envio de cupom ou oferta de frete grátis.

Teoricamente, esse seria o fim da relação. Contudo, se você fizer isso, perde uma grande oportunidade de fidelização. Por isso, existe mais 1 tipo de lead.

Lead cliente

Ocorre no pós-venda e visa à fidelização. Assim, existe um fluxo de conteúdo direcionado para esse objetivo, que pode incluir ofertas antecipadas e com base na última compra, formulário para saber como foi a experiência e visitas técnicas ou manutenção grátis.

Como nutrir leads?

1. Defina suas personas e a etapa da jornada de compra em que ela está;
2. Determine quais materiais serão usados e em qual ordem. Considere o estágio do lead;
3. Invista no SEO em todos os conteúdos para fortalecer sua estratégia orgânica;
4. Use a oferta de materiais para coletar informações relevantes e ajudar na nutrição;
5. Crie um fluxo de e-mail marketing bem estruturado e com base em regras predefinidas;
6. Atente ao layout e ao assunto do e-mail, porque isso aumenta a taxa de abertura;
7. Use o lead scoring para identificar os potenciais clientes que mais avançaram;
8. Monitore as taxas de abertura, cliques e conversão para obter insights;
9. Faça os ajustes necessários, conforme os dados indicarem. Isso ajuda a melhorar os resultados.

Como é trabalhar com leads?

Trabalhar com leads é gerá-los e gerenciá-los da forma certa para atrair pessoas para seu site e conteúdo. O objetivo é aumentar o tráfego de pessoas interessadas, principalmente, pela geração de conteúdo relevante. Assim, é possível fazer o interesse nos seus produtos ou serviços crescer.

Portanto, sempre é necessário trabalhar os leads para que eles sejam qualificados e nutridos, e tenham mais propensão à conversão. Esse processo deve ser bem alinhado para que os contatos gerados e convertidos tenham a maior chance de sucesso.

Dessa forma, o trabalho entre as equipes de marketing e vendas deve ser compartilhado. Inclusive, o time comercial deve repassar informações constantes sobre o processo. Assim, o marketing pode ter mais insights, criar estratégias mais qualificadas e aumentar a taxa de conversão.

Dicas para trabalhar com um lead

1. Mantenha um relacionamento para que ele receba acompanhamento e tome sua decisão de compra;
2. Avalie o comportamento do lead para identificar novas formas de abordagem;
3. Mude sua estratégia, porque a comunicação deve ser adaptada a cada potencial cliente;
4. Avise o cold lead que o está abandonando por falta de retorno. Isso pode fazê-lo engajar novamente;
5. Tente reiniciar a abordagem com cold leads utilizando uma nova estratégia.

Seguindo todas essas dicas, você tem uma chance maior de gerar potenciais clientes e fechar vendas. Afinal, passará por todas as etapas de gerenciamento, captura, filtragem, nutrição, entre outras.

Você ainda pode usar outras boas práticas, como o storytelling e o neuromarketing. Tudo isso ajudará a manter um bom relacionamento e aumentar as chances de vender. Assim, a geração de leads será melhor e mais eficiente.

E você, gostou de saber mais sobre os potenciais clientes da sua empresa? Confira outras dicas seguindo a Remessa Online nas redes sociais. Estamos no Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram e YouTube.

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