Marketing de conteúdo: manual definitivo para aplicar na startup

O marketing de conteúdo é uma estratégia para atrair, reter e fidelizar clientes. Entenda como aplicá-la na sua startup para melhorar seus resultados.

Você quer comprar um novo celular e faz uma pesquisa na internet sobre diferentes modelos. Após ler muitos textos mostrando os pontos positivos e negativos de cada um deles, escolhe o que considera ser o melhor. Esse exemplo simples demonstra bem a “mágica” do marketing de conteúdo.

Essa é uma estratégia que busca mostrar as vantagens dos seus produtos ou serviços e, assim, atrair clientes para o seu negócio. Ainda vai além. Por meio de suas boas práticas, permite reter e fidelizar consumidores, que podem até se tornar fãs da marca.

Isso representa redução de custos. Afinal, como disse o pai do marketing, Philip Kotler, conquistar um cliente novo custa de 5 a 7 vezes mais do que manter um atual. Isso já deve justificar a importância de investir nessa estratégia.

A questão é: como aplicá-la? Neste post, vamos apresentar as dicas de marketing para startups que ajudarão a alcançar o sucesso. Confira!

O que é marketing de conteúdo?

O marketing de conteúdo é uma estratégia voltada para a atração, engajamento e fidelização de clientes a partir de conteúdos relevantes. O propósito é agregar valor e mostrar por que a sua empresa é uma referência na sua área de atuação. Assim, é estabelecida uma percepção positiva sobre a marca, o que aumenta a geração de oportunidades.

Para atingir esse propósito, o conteúdo sempre deve ter relevância e ser distribuído ao potencial cliente (lead) no momento certo. Assim, ele consegue atender à intenção de busca do usuário e melhorar a experiência de compra.

Todo esse processo fica mais claro quando você entende o que é funil de vendas. O chamado pipeline é um modelo estratégico que mostra a jornada de compra do cliente do primeiro contato até sua decisão.

Nesse contexto, o marketing de conteúdo busca otimizar essas etapas e mostrar que os seus produtos ou serviços solucionam os problemas do potencial cliente. Por isso, é importante ter o máximo de informações possível sobre ele, como seus: 

• desafios;
• desejos;
• necessidades;
• objetivos;
• preferências.

Marketing de conteúdo e inbound marketing: qual a relação?

É impossível falar em marketing de conteúdo e ignorar o chamado inbound marketing. Esse último conceito se refere a qualquer estratégia utilizada que capte o interesse dos potenciais clientes sem invadir seu espaço.

Por isso, o inbound marketing também é conhecido como marketing de atração. Ele costuma usar meios digitais para criar conteúdos relevantes e capazes de atrair e converter leads em clientes.

Dessa forma, consegue atrair o público-alvo de forma sutil e consistente. Diante desse propósito, existem 4 pilares do inbound marketing que baseiam essa estratégia. Eles são: 

1. atrair clientes para sua startup com a ajuda de conteúdos relevantes;
2. converter visitantes em leads e aumentar a chance de gerar oportunidades e fechar negócios;
3. vender, mostrando que o seu produto ou serviço é a melhor opção para o lead;
4. encantar, estabelecendo um relacionamento duradouro e sólido, que gere novas vendas. Por isso, é preciso oferecer mais materiais interessantes e um atendimento de qualidade.

Portanto, o marketing de conteúdo é uma das ferramentas do inbound marketing. De todo modo, você vai seguir a mesma metodologia e buscará o mesmo objetivo: atrair clientes, retê-los e fidelizá-los. Além disso, o marketing digital ajuda a alavancar o seu negócio.

Quais são os benefícios do marketing de conteúdo?

O marketing de conteúdo já é bastante difundido nas empresas. Para ter uma ideia, 70% das marcas no Brasil adotam essa estratégia para divulgar seus produtos e serviços. Quando consideramos os investimentos em marketing digital, o crescimento médio global é de 14,7%.

Por que esses dados? A resposta passa pelos benefícios da estratégia. Confira quais são eles.

Aumento do tráfego orgânico

O tráfego orgânico é aquele que você recebe sem fazer investimentos em mídia paga. Por isso, é consolidado, já que quem entra em contato com você dessa forma tende a se fidelizar com mais facilidade.

Normalmente, as pessoas pesquisam por meio do Google — e essa é a porta de entrada orgânica para o seu site ou blog. Por isso, a sua estratégia de conteúdo deve ser bem estruturada e atender às necessidades e à intenção de busca do consumidor. Assim, o tráfego aumentará.

Aqui, vale a pena lembrar das técnicas de SEO, que complementam o marketing de conteúdo. Elas ajudam o seu site ou blog a ficar entre os primeiros lugares na página de resultados do Google (SERP). Isso é importante porque mais de 25% das pessoas clicam no primeiro resultado. Os índices da segunda e terceira colocações são de 15,7% e 11%, respectivamente.

Brand awareness

A criação de conteúdos relevantes favorece o reconhecimento de marca. Ou seja, o público-alvo conhece sua empresa e sabe quais são seus produtos e serviços. Dessa forma, há uma chance maior de lembrar da sua empresa na hora de tomar a decisão de compra.

Por exemplo, por meio do marketing de conteúdo, você pode fortalecer as ações sociais e ambientais do seu negócio. Isso gera oportunidades, porque 83% dos brasileiros preferem comprar produtos e serviços de marcas com alinhamento aos seus valores pessoais.

Geração de leads

Por mais que você já tenha um site e um blog, e até alguns leads, o marketing de conteúdo permite gerar mais oportunidades. Isso porque você terá uma estratégia capaz de levar o material certo ao momento correto da jornada de compra do cliente.

Esse propósito é tão relevante que 64,7% das empresas brasileiras têm esse objetivo como o seu principal. Nesse cenário, o marketing de conteúdo auxilia a alcançar resultados de longo prazo, que são consistentes.

Engajamento com a marca

O brand awareness já citado também leva ao engajamento. Isso porque uma relação sólida é estabelecida. Assim, o relacionamento se torna mais próximo com os clientes fidelizados. Esse benefício ainda gera outras vantagens, como o aumento das interações com a sua startup e o crescimento da quantidade de fãs, que recomendam sua marca para amigos e familiares.

Educação do mercado

O marketing de conteúdo ajuda o público-alvo a entender como o seu mercado de atuação funciona, para que servem os produtos e os serviços etc. Afinal, os conteúdos conseguem sanar as dúvidas dos clientes e ensinar o que é necessário. Isso ajuda a ultrapassar objeções, contribui para a fidelização e aumenta a satisfação dos clientes.

Geração de vendas

Todos os benefícios listados levam à geração de oportunidades, que se concretizam em vendas. Os clientes passam pelo funil de vendas com mais rapidez e são guiados para a tomada de decisão. No final, percebem que o seu produto ou serviço é relevante e que sua marca é uma referência.

Quais são os elementos de uma estratégia de marketing de conteúdo?

Para viabilizar todos os benefícios listados, é preciso implementar os elementos certos do content marketing. A seguir, listamos todos eles e o que significam.

Planejamento editorial

É a base de toda a estratégia. Serve para definir quais objetivos serão perseguidos, quem são os responsáveis pelas atividades e quais ferramentas serão utilizadas para alcançar as metas. Como o foco é editorial, o propósito é delimitar quais conteúdos serão abordados durante o mês.

O planejamento de pautas deve sempre se basear nas dores da persona, nos estágios pelos quais ela passa na jornada de compra e nas palavras-chave certas. Assim, fica mais fácil manter o foco e diversificar os temas.

Lembre-se, ainda, que é importante definir as métricas editoriais. Alguns exemplos são: 

• visualizações de página;
• compartilhamentos;
• total de comentários;
• visitantes únicos;
• tempo de permanência na página;
• linkbacks.

Persona

Representa o seu cliente ideal, com base em características verdadeiras. Assim, é formado um personagem semifictício. O propósito de definir as personas é criar os conteúdos de modo direcionado.

Por isso, a ideia é fazer uma descrição bem detalhada. É somente dessa forma que você tomará as decisões certas e produzirá um conteúdo correto e que ajudará os potenciais clientes a passarem pelo funil de vendas.

Agora, você pode perguntar: persona é igual a público-alvo? Não. O primeiro termo é mais específico e detalhado. Enquanto isso, o segundo se refere a uma fatia de mercado que pode se interessar por seus produtos ou serviços. Portanto, refere-se a um grupo demográfico.

Por exemplo, o público-alvo são mulheres de 30 anos que gostam de maquiagem, querem crescer na carreira e acreditam que a boa imagem é fundamental. Por sua vez, a persona é a Joana, 35 anos, que deseja crescer na profissão e investe em uma boa imagem. Ela faz exercícios físicos e gasta cerca de R$ 500 com cosméticos todos os meses. Ganha por volta de R$ 5 mil, mora em São Paulo e preza por sua beleza.

Percebe a diferença? Essas duas descrições esclarecem a diferença de conceitos.

Materiais ricos

O content marketing tem uma quantidade muito maior de blog posts, mas precisa de outros formatos também. Os materiais ricos fazem toda a diferença. Isso porque ajudam sua empresa a se tornar referência no mercado por meio da educação dos potenciais clientes.

O objetivo dos materiais ricos é atrair leads que já estão no funil de vendas, mas ainda não estão no momento certo de compra. Por isso, devem ser divulgados da maneira correta, especificamente por meio de landing pages. Essas páginas são voltadas à conversão e contêm formulários que ajudam a captar informações dos leads.

Assim, você consegue manter um relacionamento mais próximo com esses clientes. A questão é: quais formatos são válidos para os materiais ricos? Alguns deles são: 

• e-books;
• webinars;
• checklists;
• infográficos;
• ferramentas;
• kits;
• templates;
• vídeos.

Como aplicar o marketing de conteúdo na estratégia da sua startup?

Com todas essas informações, está na hora de aprender a implementar o marketing de conteúdo na sua empresa. Que tal conferir algumas dicas práticas?

Defina objetivos e KPIs

Sua equipe deve ser bem preparada. Isso requer o conhecimento das metas e dos objetivos a serem perseguidos. Ao mesmo tempo, essa definição permite definir os indicadores-chave de performance (KPIs) que serão utilizados para a mensuração.

Você deve delimitar o objetivo que faz mais sentido para o seu negócio. Algumas possibilidades são: 

• gerar reconhecimento de marca;
• educar o mercado;
• reduzir o custo por venda;
• aumentar o engajamento da marca;
• elevar o lifetime value (LTV).

A partir disso, defina os KPIs. Eles indicarão se a sua estratégia está trazendo os resultados esperados ou se é necessário fazer alguns ajustes. Por isso, evite definir muitas métricas. O propósito é que elas sejam: 

• importantes, porque devem impactar os objetivos da empresa — nunca escolha uma métrica por vaidade;
• simples de entender, para serem compartilhadas com toda a equipe;
• de fácil mensuração, a fim de serem acompanhadas de forma simples;
• capazes de levar a uma ação positiva, porque esse é o propósito de toda mensuração de métricas.

Crie personas

É fundamental saber com quem você vai falar. Por isso, invista no bom detalhamento. Para criar a sua persona, vale a pena usar geradores disponíveis na internet e fazer entrevistas com clientes fiéis e reais. Perceba que é importante coletar o máximo possível de dados e analisá-los para fazer uma boa estruturação.

Documente seu funil de vendas

O funil de vendas é mais que uma representação. Ele deve deixar claro o processo de vendas desde o primeiro contato até o final. Além disso, precisa ser estruturado para determinar como os conteúdos serão utilizados.

Por isso, documente todos os detalhes para serem verificados quando necessário. Assim, todas as dúvidas são sanadas e os processos ficam bem estruturados. 

Direcione conteúdos para cada etapa da jornada de compra

Basicamente, o funil de vendas deve ser dividido em três partes. Veja quais são elas: 

• topo: é o momento do aprendizado e da descoberta. Ou seja, o interessado nem sempre sabe que tem um problema. Portanto, o propósito é gerar esse entendimento. Os melhores formatos de conteúdos são blog posts, podcasts, vídeos e e-books;
• meio: é a etapa de reconhecimento e consideração. Nesse caso, já existe uma identificação do problema e é preciso apresentar uma potencial solução. Por isso, vale a pena investir em conteúdos interativos e multimídia, blog posts, white papers e e-books;
• fundo: consiste na etapa da decisão. Nesse momento, o lead está considerando comprar seu produto ou serviço. Por isso, é importante investir em depoimentos de clientes, webinars, descontos, testes e mais.

Defina os canais que serão trabalhados

Vários canais podem ser utilizados para atrair clientes. O importante é verificar em quais deles sua persona está. Assim, você também deverá criar o seu perfil. Para isso, faça um questionário. Outra dica é usar a metodologia Bullseye Framework.

Além disso, selecione apenas os canais que você realmente vai manter e se dedicar. Evite começar um perfil e deixá-lo de lado, porque isso nunca cria um relacionamento de fato. De toda forma, alguns dos principais canais a serem utilizados são: 

• blog;
• redes sociais;
• vídeos;
• materiais ricos;
• e-mail.

Execute

Por fim, coloque essas ideias em prática. O momento da execução é fundamental. Por isso, deve ser acompanhado pelas métricas. Se houver alguma divergência, é necessário fazer uma correção.

Perceba que as mudanças são importantes para ajustar o caminho e ter a máxima eficiência. Para executar o marketing de conteúdo, é importante seguir as etapas abaixo:

Produção do conteúdo

Essa é uma das etapas mais relevantes, que realmente concretiza a sua estratégia. Aqui, é importante considerar: 

• escolha de palavras-chave, para aplicar as técnicas de SEO e otimizar o conteúdo;
• tamanho e formato do conteúdo;
• escaneabilidade.

Além disso, revise o material para evitar erros ortográficos. Eles prejudicam o desempenho do conteúdo.

SEO

É a otimização para os mecanismos de busca. Agrega várias técnicas para ranquear bem os conteúdos. O foco deve ser a experiência dos usuários. Isso porque o Google não apresenta todos os fatores considerados no algoritmo. Portanto, quanto mais você criar conteúdos relevantes e com uso da palavra-chave, melhor.

Divulgação

Por fim, vá além do Google e invista na divulgação do seu conteúdo. Quanto mais pessoas o acessarem, melhor. Portanto, opte por publicar as informações nas redes sociais, em e-mail marketing e qualquer outro canal que faça sentido para a sua estratégia.

O marketing de conteúdo é uma estratégia fundamental para você alcançar os resultados esperados. Por meio dele, você atrai clientes, fecha negócios e trabalha a fidelização de modo consistente. Isso permitirá que sua empresa seja sustentável no longo prazo, com reflexos positivos da parte financeira aos processos de produção.

Ao mesmo tempo, também permitirá que comece a internacionalização de startups para que a sua se torne referência. Até mesmo porque existem várias dicas de marketing digital para divulgar seu serviço no exterior.

Dessa forma, o marketing de conteúdo se transforma em um pilar importante, que ajudará sua empresa a alçar novos voos. Depois, é só escolher a plataforma de transferências internacionais certa para facilitar suas operações.

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