Outbound Marketing: o ultimato para startups

Saiba o que é outbound marketing e por que essa é uma estratégia importante para o crescimento da sua empresa.

A relação entre empresa e consumidor está em constante mudança e evolução. Tentando prever o público e aumentar as vendas, buscam-se sempre novas metodologias e formas de melhorar esse relacionamento, e o outbound marketing é uma delas!

Neste artigo, você vai encontrar tudo o que você precisa saber sobre Outbound Marketing para startups e como aplicar esse método na sua empresa. Os tópicos que abordaremos são os seguintes:

• O que é Outbound Marketing;
• Diferenças entre Outbound e Inbound Marketing;
• Outbound 2.0;
• Vantagens do Outbound Marketing;
• Como aliar Outbound e Inbound Marketing;
• Quais são as ferramentas de Outbound Marketing;
• Como funciona o processo comercial no Outbound Marketing;
• Estratégias de Outbound para aplicar agora mesmo.

Dessa forma, vai ficar fácil entender por que e como montar a estratégia na sua empresa, e qual o papel que cada colaborador vai desempenhar nessa missão.

Com essa técnica em prática, você pode aumentar suas vendas por meio de um marketing efetivo. Afinal, prospectar novos clientes é essencial para manter o negócio ativo no mercado, e o outbound marketing pode te ajudar nisso!

O que é Outbound Marketing?

Para entender o que é outbound marketing, primeiro você precisa saber o que é prospecção de vendas. A prospecção, ou pré-venda, como o nome já indica, é uma técnica baseada na conquista do cliente.

O outbound marketing atua justamente nessa área: ele participa de maneira ativa da aquisição de novos clientes, abordando potenciais consumidores que correspondem ao perfil ideal do cliente da sua marca.

O perfil ideal é identificado por um conjunto de dados e informações (incluindo formulários e feedbacks dos clientes) que definem uma persona de compras para a sua empresa. Ou seja, um personagem semifictício com as características das pessoas que estão mais próximas de comprar o seu produto ou serviço.

Com a persona definida, o outbound marketing pode trabalhar com mais eficiência e trazer mais clientes para sua empresa.

Mas qual a diferença do inbound e outbound marketing, na prática? Continue acompanhando para descobrir!

Diferenças entre Outbound e Inbound Marketing

A diferença direta entre essas duas estratégias é que o inbound marketing busca captar leads (potenciais clientes) de forma passiva, enquanto o outbound age de forma ativa.

Ou seja, enquanto o inbound marketing utiliza métodos para que o consumidor venha até a marca, o outbound busca por conta própria, por meio de outros mecanismos.

Uma das técnicas do outbound mais clássicas é a abordagem de vendas, em que o vendedor ou atendente aborda o cliente em potencial com informações sobre a marca e produto, buscando despertar o interesse que, graças à persona bem definida, provavelmente já existe antes mesmo do primeiro contato.

Entre exemplos de prospecção ativa, ou outbound marketing, podemos citar:

• telemarketing (ligação para clientes em potencial com abordagem sobre produtos ou serviços);
• outdoors;
• propagandas de TV, rádio e publicidade em geral;
• anúncios na internet, como Facebook Ads e Google Ads.

A título de comparação, enquanto o outbound atua nessas áreas, o inbound marketing vai focar:

• criação de artigos para o blog do site;
• postagem em redes sociais para aumentar o engajamento da marca;
• criação de newsletter e e-mail marketing;
• e-books e infográficos;
• webinars e palestras.

São inúmeras as estratégias! O inbound marketing virou tendência entre as startups nos últimos anos, mas isso não significa que o outbound marketing deve ser deixado de lado. Afinal, não é à toa que serviços de venda e consultoria ainda são importantíssimos para os negócios.

Ambas as estratégias são essenciais para manter a relevância da marca no mercado. Além disso, se você utilizar as duas técnicas na sua startup da maneira certa, com certeza a possibilidade de vendas aumentará.

Afinal, com a estratégia de marketing completa, é possível conquistar consumidores dos dois lados da moeda: buscando-os ou fazendo com que eles venham até você e sua empresa!

Outbound 2.0

Apesar de ser uma técnica recentemente popularizada no Brasil, não é de hoje que a estratégia de outbound foi elaborada. Inclusive, essa pode ser considerada uma técnica que já existe desde a criação do vendedor!

Já aprendemos que, com o Inbound Marketing, o conteúdo vem até você. Mas o outbound marketing, que leva o conteúdo até o consumidor, já existe desde as propagandas antigas da Coca-Cola, por exemplo, e foi originado pelo Marketing Tradicional.

E como as relações entre empresa e marca estão constantemente em mudança, a estratégia de outbound marketing também foi precisando de atualizações ao longo dos anos visando, é claro, as novas pesquisas de mercado.

Foi assim que surgiu o Outbound 2.0, feito para revolucionar essa estratégia conforme os novos padrões definidos pela chegada da internet, que já havia começado a transformar as relações entre consumidor e empresa.

Mas como isso aconteceu? Com a força que o Inbound Marketing conquistou no universo online, o outbound acabou deixado de lado pela maioria das empresas — erro que muitas cometem até hoje.

Até que Aaron Ross assumiu o time de vendas da Salesforce, uma empresa de software americana. Aaron revolucionou o conceito de outbound marketing e transformou a estratégia no que ficou conhecido como outbound 2.0.

O que Aaron fez foi especializar o time de vendas e deixar de procurar por vendedores “faz tudo”. Dessa forma, ele segmentou a equipe em três níveis:

• Hunters: realizam o primeiro contato com o lead e são os responsáveis diretos na prospecção de novos clientes em potencial. Eles também acompanham todo o processo de qualificação, do topo ao fundo do funil até a possível compra;
• Closers: são os responsáveis por fechar o negócio, transformando os leads em clientes ativos, lidando com o processo de fundo de funil;
• Business Intelligence (BI): são consultores, colaboradores especialistas em encontrar empresas com perfil ideal para o serviço oferecido pela sua marca e que ajudam os consumidores na decisão de compra.

Entre os métodos utilizados por Aaron Ross no novo modelo, podemos citar alguns que podem servir de dicas para a implementação da estratégia na sua startup! Confira:

• Ter vendedores com perfis diferentes, buscando por um atendimento cada vez mais personalizado e único, o que aproxima a marca e o consumidor. O atendimento padronizado e formal ainda prevalece, mas é importante escolher um perfil de vendedores empáticos, que adicionam seu próprio toque à venda e deixam o atendimento menos robotizado;
• Da mesma forma, variar entre vendedores com diferentes habilidades também é importante para a estratégia: você vai precisar de especialistas tanto na prospecção de clientes quanto no fechamento de negócios. Portanto, tente várias entre essas habilidades na hora de realizar suas contratações;
• Definir sua persona! Mais do que nunca, escolher um personagem para representar o seu público-alvo vai ajudar seus vendedores a criarem discursos mais personalizados, conforme a realidade e as dores daquela pessoa ou empresa, que seu serviço pode resolver;
• Especialize seu time de vendas com treinamentos e capacitações. Dessa forma, vai ficar cada vez mais fácil fazer o time compreender o cliente e melhorar o atendimento.

E a estratégia na Salesforce rendeu resultados. Em apenas alguns anos, o Outbound 2.0 de Aaron Ross rendeu mais de 100 bilhões de dólares para a empresa! Por isso, a estratégia ficou famosa no mercado, e logo as outras empresas trataram de empreender e adaptar os ensinamentos do Outbound 2.0 para a realidade de cada segmento.

Outra estratégia do outbound marketing que tem feito muito sucesso ultimamente, principalmente com a evolução crescente das vendas online, é a de anúncios na internet. Hoje, entender o funcionamento do Google Ads e do Facebook Ads é uma parte fundamental da estratégia de outbound marketing.

Para entender melhor como essa metodologia pode ajudar a alavancar sua startup, reunimos as principais vantagens de aplicar o outbound marketing no seu negócio. Confira no próximo tópico!

Vantagens do Outbound Marketing

Aplicar essa estratégia pode trazer diversos benefícios para empresa, que vão além da prospecção de clientes. Confira as principais vantagens do Outbound Marketing abaixo!

ROI mais rápido

A sigla ROI significa Return On Investment, traduzido do inglês, retorno sobre o investimento. Ou seja, com as técnicas de outbound marketing, você obtém certo retorno sobre o dinheiro investido na marca com mais rapidez.

Isso porque, as técnicas de inbound, embora sejam essenciais para a consolidação da marca, precisam de tempo para gerar resultados. A maioria das estratégias desse tipo de marketing é estruturada em longo prazo, como a construção do SEO no site da empresa.

O outbound marketing, no entanto, pode começar a trazer retornos imediatamente. A partir do momento que há a prospecção de clientes, o ROI vai depender apenas do ciclo de vendas e qualidade dos vendedores. Por isso, é importante investir em técnicas de Outbound 2.0 no atendimento do seu negócio.

O outbound marketing tem um canal de prospecção de clientes mais fácil de ser consolidado, enquanto o inbound marketing demora mais para apresentar crescimento na taxa de conversão. Por isso, é tão importante aliar as duas estratégias: uma traz retorno em curto prazo, e a outra, em longo prazo.

Mensuração

Outra mudança que a internet trouxe foi a análise de dados. Embora já existisse há muito tempo, com o mundo online e a quantidade de informações sendo geradas e repassadas diariamente, fazer esse estudo hoje em dia é muito mais complicado.

Por outro lado, a internet também tornou a mensuração de dados e resultados uma parte ainda mais essencial para a competitividade de mercado. E é esse tipo de informação que pode ajudar o seu outbound marketing a ter ainda mais sucesso!

Com informações como comportamento do cliente e sazonalidade de compra, você pode criar estratégias para tornar seu outbound marketing ainda mais efetivo.

Além disso, por obter um ROI com mais rapidez, o outbound marketing também é fácil de ser mensurado. Dessa forma, você vai entender como a estratégia trouxe resultados para a sua startup sem muitas complicações.

Velocidade de validação de premissas

O outbound marketing também ajuda seu negócio a coletar informações e dados que podem ser mensurados depois. Isso porque ele oferece uma forma de contato mais direta com o cliente, facilitando extrair dados relevantes nessa comunicação.

Se você entra em contato com mil clientes em potencial em um mês, por exemplo, já pode avaliar se, dentro desse grupo, a abordagem feita pela empresa estava correta. Isso pode ser feito por meio da comparação entre a persona e os dados dos clientes, assim como também é possível avaliar se a comunicação está sendo eficiente.

Dessa forma, você não só coleta dados valiosos para a sua startup, como também consegue informações importantes para melhorar suas estratégias de comunicação.

Facilidade de encontrar profissionais que trabalhem na área

Embora o inbound já seja uma técnica bastante conhecida nas empresas, ainda existe certa dificuldade de encontrar profissionais focados neste segmento no mercado. Com o outbound marketing, no entanto, essa busca fica muito mais fácil.

Isso porque, querendo ou não, o outbound marketing veio para revolucionar algo que já existe há milênios: o mercado de vendas tradicional. Embora tenha se transformado com a chegada da tecnologia, as vendas já são uma área há muito tempo consolidada.

Por isso, existe uma maior facilidade para encontrar vendedores — profissionais focados em abordar consumidores em potencial para tentar vender um produto ou serviço.

No entanto, vale ficar atento às dicas de Outbound 2.0 na hora de realizar contratações e até mesmo oferecer treinamentos, visando sempre uma venda personalizada e certeira — não apenas aquele contato, muitas vezes, inconveniente que costumávamos observar nos vendedores tradicionais.

Como aliar Outbound e Inbound Marketing

Você já deve ter percebido que o inbound e o outbound marketing são estratégias opostas, mas que podem se complementar. Para uma estratégia de marketing consolidada, sua empresa precisa dessas duas vertentes de negócio.

Pensando nisso, trouxemos algumas dicas para alinhar inbound e outbound em sua startup, de modo que ambas as estratégias coexistam entre si e se ajudem na prospecção de clientes.

Funil de vendas em Y

A técnica mais utilizada pelos profissionais de marketing que buscam unir ambas as estratégias é a do funil de vendas em Y. Mas, o que é isso?

No funil padrão, os passos do cliente em potencial são representados conforme o nível de amadurecimento e educação com a marca. Ou seja, quanto mais o lead tem contato com a empresa (seja online, presencialmente, por meio de anúncios etc), mais próximo ele vai ficando do fundo do funil, onde é realizada a abordagem para a compra.

Com a prospecção do outbound, no entanto, espera-se que o cliente abordado não tenha tido nenhum contato com a empresa ainda, e esteja no topo do funil. Para isso, é necessário que a empresa crie uma abordagem diferente para cada tipo de lead, conforme o nível do contato dele com a marca.

Embora o discurso deva parecer a mesmo, padronizado, os leads de outbound geralmente estão no topo e buscam por mais explicações sobre o produto ou serviço, enquanto para os leads de inbound podem ser usadas abordagens mais intensas, a depender do estágio do funil.

Por isso, essa técnica do funil é interpretada pela letra Y, pois representa os dois caminhos pelos quais os clientes em potencial da empresa estão sendo adquiridos: inbound de um lado e outbound do outro.

Vendarketing

Embora hoje essa já seja uma estratégia por si só, devido ao seu sucesso nas empresas, o vendarketing é uma espécie de integração entre outbound e inbound.

Nela, os profissionais do atendimento de outbound (ou seja, os vendedores), também têm certo conhecimento de inbound, juntando habilidades de vendas e marketing em uma única área.

Dessa forma, fica mais fácil entender tanto os processos de inbound quanto outbound, pois o profissional tem contato com ambos.

Ferramentas de Outbound Marketing

A internet também permitiu que fossem criadas outras ferramentas, além do tradicional telefone, para a realização da prospecção de clientes.

Como a maioria dos leads hoje está online, saber um pouco mais sobre cada uma delas pode ser uma estratégia essencial para quem deseja implementar o outbound. Confira!

• LinkedIn Sales Navigator;
• Skrapp;
• GetProspect;
• FindThatLead.

Como funciona o processo comercial no Outbound Marketing

No processo comercial, o outbound marketing funciona como um círculo fechado. Dentro desse círculo, são diversas as técnicas para chamar a atenção do cliente, como o uso de propagandas na TV, folhetos de papel e até mesmo a abordagem ativa de vendedores e o telemarketing.

O outbound é representado por um círculo porque, diferentemente do inbound e suas etapas de engajamento, essa estratégia trabalha de forma mais direta.

Portanto, não importa se o primeiro contato do lead com a marca seja uma propaganda de TV ou um telefonema, assim como as mesmas técnicas podem ser usadas mais de uma vez, até que a prospecção dê resultado.

No entanto, é sempre bom ter cuidado para não exagerar nas abordagens e acabar irritando o cliente em potencial. Use todas as técnicas com moderação e respeito.

Estratégias de Outbound para aplicar agora mesmo

Agora que você já sabe o que é outbound e como essa estratégia é importante para o sucesso da sua startup, como aplicar esse conceito, na prática?

Pensando em quem busca por dicas de outbound que podem ser aplicadas imediatamente na rotina de trabalho, reunimos algumas estratégias abaixo. Continue acompanhando!

Pratique a escuta ativa

Antes de qualquer coisa, é importante ouvir o que seu cliente tem a dizer. Isso porque, na abordagem tradicional, os vendedores costumavam fazer seu discurso preparado sobre o produto e, nesse meio tempo, ignoravam todas as possíveis dúvidas e objeções do lead.

Na escuta ativa, você escuta as dores do lead antes de oferecer suas soluções, e essa é uma técnica que dá certo! Estudos comprovam que os vendedores que fecham mais vendas só falam cerca de 46% do tempo da abordagem.

Use a tecnologia como aliada

Você já deve ter percebido que não fazer o uso da internet nas suas abordagens é um erro e tanto. Com a maioria dos leads utilizando a internet diariamente, apostar em reconhecimento de marca, anúncios e até mesmo a venda por redes sociais é uma ótima opção para quem quer alcançar esse público.

O WhatsApp, por exemplo, é uma rede social utilizada por 98% dos brasileiros, e muitos realizam compras dentro da plataforma. Portanto, criar uma conta no WhatsApp Business (segmentação do aplicativo voltada justamente para as vendas) é uma ótima opção para trazer mais praticidade e conforto aos seus clientes na hora de realizar abordagens.

Do mesmo modo, investir em anúncios pagos nas redes sociais e filtros de busca também é uma ótima opção.

Livros sobre Outbound Marketing

Gostou do tema e quer aprender ainda mais sobre as vantagens do outbound marketing para as vendas da empresa? Separamos alguns conteúdos que podem ser do seu interesse!

Nos livros abaixo, você vai aprender tudo sobre como implementar o outbound marketing, na prática, e quais são as técnicas mais modernas dessa estratégia no mercado. Confira!

• “Receita Previsível: Como implantar a metodologia revolucionária de vendas outbound que pode triplicar os resultados da sua empresa”, do Aaron Ross, que explica melhor as estratégias de vendas da Salesforce;
• “The Sales Acceleration Formula”, escrito por Mark Roberge, ex-CRO da Hubspot. O livro também conta as experiências do autor na gigante desenvolvedora de softwares de marketing;
• “Prospecção Fanática: O guia definitivo para iniciar vendas e encher o funil aproveitando ao máximo redes sociais, telefone, e-mail, texto e chamadas frias”, escrito por Jeb Blount, que explica os “porquês” e “como” por trás das atividades de venda e outbound marketing.

Com essas informações em mãos, sua empresa pode crescer muito na prospecção de clientes e, dessa forma, aumentar as vendas!

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Resumindo