Proposta comercial: tudo que você precisa saber para criar a sua

A proposta comercial será sua aliada para mostrar seu produto ou serviço ao mundo. É possível criar propostas atraentes e que geram mais conversões. Saiba como.

Ao decidir que você quer fazer seu negócio acontecer, existem alguns elementos essenciais e que não podem escapar. A proposta comercial deve fazer parte de um desenvolvimento saudável e constante.

Independentemente do tamanho da sua empresa, seja como Microempreendedor Individual (MEI), Microempreendedor (ME) ou enquanto parte de uma startup, por exemplo. Tenha em mente que a proposta de serviços pode garantir o fechamento daquela venda que você tanto almeja.

Assim, como esse documento é tão importante em uma negociação, sabemos que desenvolver uma proposta simples e eficaz será uma tarefa desafiadora. Por isso, selecionamos as melhores dicas e orientações para você criar propostas completas. Aqui você vai:

• aprender o que é uma proposta de prestação de serviços e sua importância para o crescimento do seu negócio;
• entender o que não pode faltar em uma proposta comercial;
• acessar as principais dicas que vão facilitar o processo de desenvolvimento desse documento;
• acompanhar o passo a passo para criar sua própria proposta;
• conferir uma checklist exclusiva para saber se fez tudo o que precisa para ter em mãos  a proposta ideal.

Continue com a gente e veja o guia que preparamos especialmente para você.

Entenda de uma vez por todas o que é uma proposta comercial

Entender para aprender. Quando não sabemos ou não entendemos com exatidão o que é uma coisa, fica muito difícil caminhar com o aprendizado. Para deixar claro o que é uma proposta comercial, vamos elencar alguns pontos do que esse documento NÃO é:

• proposta comercial não é um e-mail: não reduza seu serviço a algumas linhas que serão facilmente esquecidas — foque o profissionalismo;
• este documento não é inflexível: o serviço que você vende pode até ser o mesmo, mas o prospect ou cliente serão diferentes — crie um documento facilmente adaptável;
• não se trata de um pitch — embora esse também corresponda à oferta de algo, a proposta comercial tem outra linguagem e propósito, como você verá ao longo deste post.

Qual a sua importância?

Uma proposta nada mais é do que o espaço de relação comercial em que você vai apresentar os serviços que oferece, indicando com precisão e confiabilidade informações como:

• o que você faz;
• como você trabalha;
• a sua expertise na área;
• quanto de investimento será necessário por quem contratará;
• prazos de trabalho;
• resultados esperados;
• meios de contato.

Percebe como esse arquivo é importante? Sem ele não é possível estabelecer um diálogo comercial estável e capaz de gerar negócios fechados. Uma proposta bem elaborada é descritiva e explicativa. A pessoa que recebeu não deve voltar para esclarecer dúvidas sobre tal documento — ela deve voltar para aceitar a oferta, certo?

Criando a proposta ideal

Uma proposta comercial completa reflete a maturidade do seu negócio. Ao demonstrar que sabe o que faz e como faz, você está comunicando o motivo pelo qual é o seu serviço que deve ser contratado — e não o do seu concorrente!

Primeiro, é fundamental entender por que você vai desenvolver uma proposta comercial. Faça um brainstorm com todas as ideias e pretensões em relação à criação dessa proposta — você pode (e deve!) colocar tudo que vier na cabeça.

Ao seguir o nosso guia, você vai filtrar todas essas ideias e ao final terá tudo que precisa para elaborar uma boa proposta.

Defina um objetivo

Nem sempre uma proposta de serviços será pensada exclusivamente para vender. Amplie seus objetivos e estabeleça estratégias diferenciadas.

A sua proposta pode servir para atrair leads e prospects, como uma ferramenta de aproximação para o desenvolvimento de parcerias posteriores. Pense muito bem nesse ponto, pois ele definirá os rumos que a proposta vai tomar, e cada situação exige uma estratégia diferente.

Conheça seu público-alvo

Você está enviando essa proposta para um prospect, um lead, um cliente antigo ou alguém que virou cliente, mas é uma conta recente? Todas essas informações contam na hora de elaborar a proposta, já que cada público implicará em uma linguagem completamente diferente.

Selecione um formato

Crie um modelo a partir do formato selecionado. Sempre trate esse arquivo de forma muito flexível. Como explicamos, alterações serão necessárias conforme o público e os objetivos. Porém, ao definir um template com uma identidade visual bem bacana e design bem trabalhado, você poderá criar de maneira mais prática e organizada.

Sugestões de ferramentas para elaborar propostas

Há alternativas mais básicas e conhecidas, como o Google Apresentações e o Power Point. A questão é que esse tipo de ferramenta pode não comunicar tão bem como outras opções que disponibilizam mais artifícios que deixarão sua apresentação mais atraente. Alguns exemplos interessantes:

• Canva;
• Genially;
• Prezi;
• Acrobat Presentations.

Organize o seu conteúdo

Você certamente não quer passar vergonha e errar alguma informação crucial em uma proposta, certo? Por isso, redobre sua atenção: planeje com cuidado o que fará parte do documento.

As informações dispostas ali serão comprometedoras e será bem complicado se deixar passar qualquer informação equivocada ou incompleta.

Elementos essenciais que devem aparecer em uma proposta bem elaborada:

• inclua uma agenda dos conteúdos da apresentação ou um guia de leitura;
• destaque qual objetivo do material;
• apresente detalhes do trabalho — metodologia e plano de ação, por exemplo;
• mencione as responsabilidades do projeto — destaque o que será responsabilidade de cada parte;
• indique adequadamente quais serão as entregas finais do projeto — mantenha expectativas alinhadas;
• apresente um cronograma estimado que seja factível;
• informe o detalhamento dos investimentos e as formas de pagamento.

A depender do tipo de serviço, pode ser necessário adicionar uma seção com termos e condições para a execução do trabalho, espaço adequado para o prazo de validade da proposta e demais informações legais.

Crie um cronograma de trabalho

Essa dica vale tanto para o cronograma do serviço que você está vendendo na proposta quanto para um plano com os tempos para trabalhar em sua proposta comercial. Um material como esse não ficará pronto do dia para noite e quanto mais você puder trabalhar nele, melhor será.

Ao alinhar um cronograma de elaboração da proposta, você proporciona uma realização mais tranquila e bem organizada. Considere esse cronograma especialmente na criação de um material bruto, aquele em que você começará do zero!

Posteriormente o desenvolvimento de uma proposta poderá levar menos tempo e trabalho, com ações mais flexíveis e de adaptação do conteúdo conforme o público-alvo.

Faça follow-ups

Não adianta enviar uma proposta comercial bem elaborada para deixá-la abandonada em uma caixa de e-mails — não permita que seu trabalho seja esquecido. O cronograma de trabalho da proposta também envolve selecionar datas para fazer um follow-up, caso você não tenha retorno.

Um follow-up é um tipo de mensagem para relembrar alguém sobre algo e receber um posicionamento acerca de determinado assunto. A retomada do contato com o cliente faz parte do funil de vendas e é um passo decisivo no processo de negociação.

Recorra ao trabalho colaborativo

A depender do ramo de serviços, uma proposta comercial não apresentará o trabalho de um único profissional. Se esse for seu caso, que tal produzir uma proposta pensada por todo o time envolvido?

Design Thinking: inovação estratégica

Aproveite o design thinking para instigar a criatividade e o pensamento estratégico da equipe e produzir um documento colaborativo que comunique adequadamente todos os serviços incluídos.

Isso vai evitar falhas no arquivo, já que cada profissional poderá indicar os conteúdos necessários para cada negociação, adicionando um olhar analítico para o projeto.

Revisão do projeto

Faça da revisão uma tarefa colaborativa. Ao finalizar o documento, apresente para outra pessoa que não teve contato com o material ainda. Ela pode identificar desde erros ortográficos até informações importantes que não foram inseridas.

Por que eu preciso de uma proposta?

A sua proposta pode mostrar mais do que você imagina. É o elemento que, além de oferecer seus trabalhos e serviços, garantirá confiança, profissionalismo e o alinhamento de expectativas com o que você promete. 

Crie uma marca memorável ao oferecer seus serviços

Use a abuse das técnicas de Inbound Marketing: faça da proposta uma ferramenta estratégica para ser lembrado. Pode ser que naquele momento a outra parte não queira utilizar o serviço, mas, posteriormente, a necessidade apareça — e a sua marca deve ser uma lembrança relevante.

Checklist: confira se sua proposta está completa

Agora que você já está por dentro da importância de uma proposta comercial para validar o início de uma parceria de negócio, é essencial ter disciplina no momento da produção do documento que será enviado ao prospect. Portanto, siga esta checklist para montar a sua proposta.

Capa

É importante que o seu documento tenha uma capa elaborada com as linhas editoriais da sua empresa. Isso passa profissionalismo, acima de tudo. Na capa, você pode colocar o logo do prospect, para deixá-la personalizada. Busque por um título curto, para que a página não fique sobrecarregada de informações.

Índice

Neste slide devem estar todas as informações que o prospect vai encontrar na apresentação. Tente elencar tudo em bullet points e de maneira bem resumida — apenas para localização.

Sumário Executivo

Aqui, você pode trabalhar com um resumo, em um parágrafo, de tudo o que seu possível cliente vai encontrar no material. É importante colocar alguns highlights da apresentação, como dados e números.

História da empresa

Para ganhar ainda mais confiabilidade, não esqueça de inserir informações sobre a sua empresa ou para a qual você trabalha. Data de criação, cases, principais feitos do mercado, especialistas.

Conte uma história atrativa, da qual sua empresa seja protagonista. Isso vai ajudar o prospect a entender mais sobre os serviços, bem como a qualidade. Aqui, técnicas de storytelling visuais são super bem-vindas.

Cases da empresa

Sabe aquele trabalho memorável que você participou? Um resultado realmente interessante que sua empresa ou a empresa para qual você trabalha realizou? Também é importante que ele esteja na proposta.

A máxima: “eu posso dizer que sou bom, mas quando os outros dizem que sou, é melhor” é bem válida nesse caso.

 Qualificação dos profissionais

Outro ponto essencial é que você coloque a qualificação dos profissionais que fazem parte da sua equipe — formação, expertise, cases e principais feitos. Isso vai ajudar no ganho de autoridade e confiabilidade que você quer transmitir.

Solução de problemas

Quando um profissional está em busca de outro que possa resolver algumas arestas, é porque ele não pode fazer — ou por falta de braço profissional, ou por falta de ferramentas.

Sendo assim, aponte os problemas que você encontrou e como você ajudará a resolver. Isso é importante para personalizar a proposta.

Cronograma de ação

Como mencionamos, uma vez que você encontrou e indicou o problema, precisa dizer, também, como resolverá. Construa um cronograma com datas e planos de ação.

Pode elencar sempre da atividade mais impactante para a menos impactante, no sentido de recuperação de resultados. É importante que o cliente tenha essa visão de como você ou sua equipe vão realizar o trabalho.

Precificação

Há quem diga que colocar o preço na proposta comercial não é o mais indicado. Isso depende muito do estilo de trabalho de cada empresa. Se na sua não houver problema, faça a precificação e, também, crie um sistema de contratação em que o prospect pode escolher pacotes. Assim, você diversifica o preço e ainda pode ganhar mais.

Como vimos ao longo deste post, uma proposta comercial é essencial para formalizar uma negociação com potenciais clientes. O documento traz vantagens não só para o solicitante — que receberá informações detalhadas da sua empresa e trabalho a ser executado —, mas também para sua empresa, que terá em mãos um documento completo, inclusive com o plano de ação, caso a negociação siga adiante.

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Resumindo